中式推销 - 耍"小聪明"只能赚小钱 作者：谭一平    浏览量：92867 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:56:00

  有一年长江和淮河都发大水，造成铁路货运中断，我们在苏州工厂生产的产品发不过来。就在那时，一个客户要一批货，而且要得很急。我让业务员尽量跟客户把情况说清楚，并说我们在组织空运。但这个业务员却说想拿我们库里的一批退货发过去。那批货虽说是退货，但并不存在质量问题，它是因为客户改行把剩下的给退回来了。虽然质量没问题，但在人家仓库晨放了很久，再加上来回运输，包装不仅弄脏了，而且还有些变形。
　　我说那批货不能发。
 
　　“那怎么办？”业务员问我：“如果明天中午不能送去，那这单生意就跑了。”

　　“没有办法，你跟客户解释吧。”我说。如果我们不能发货，只损失一单生意。如果把这批包装有问题的产品发过去，则有可能永远失去这个客户。
　　
　　 “包装问题我跟他解释一下就行了。别说我们的质量没问题，即使知道有总题，别人不也在照卖不误吗？”业务员振振有词。

　　 虽然产品没有内在的质量问题，但包装弄脏了甚至变形了，这就破坏了我们产品一贯保持的高雅与时尚的形象，所以不能再卖。如果卖了，不仅有损产品形象，而且更有损我们公司的形象。市场竟争的核心就是诚信；靠欺骗客户赚钱，那是路边小贩的所作所为。只有愚蠢的人才只顾赚今天的钱，聪明的人不仅要赚今天的钱，而且还要考虑明天的钱。

　　 诚实守信，是做生意之本，也是做人之本。推销员最忌讳的是为了眼前一点小利去欺骗客户，最后自己却被当成冬天的大白菜一次性廉价处理。谁都不要把别人当傻子，“聪明”的人可以暂时占点便宜，但最终吃亏的还是他自己。

　　 一些推销新人喜欢急功近利，总是想先把产品推销出去，拿了提成再说；他们总是希望自己的客户都是傻瓜，所以，他们经常把客户当傻瓜对待，耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限。一旦你把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。聪明的推销员不是不会玩小花招和小聪明，只是他们知道这些把戏的作用非常有限，再好的招术也愚弄不了客户第二次。

　　 聪明反被聪明误，这是常有的事。
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