中式推销 - 招待客户要巧花钱 作者：谭一平    浏览量：92836 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:53:00

  有一次，我们公司的一个业务员去成都重点进攻一个已有六七成把握拿下的大客户，临走前，他预支了2万元钱，计划在那里呆上二十天，作为打持久战的准备。但不到一个星期，他就来电话说他的钱快花光了，让公司给他的卡里再打一万元钱。

　　成都的消费水平相对于北京来说是很低的，这才几天，钱怎么花得那么快，这是怎么回事？我打电话一问，原来他的钱是被客户采购部那帮人造光了。那几天，他请客人吃饭都是去大饭店，一吃完饭对方就要上夜总会，而他自己以为这个大单子快签下来了，所以，对客户就有“求”必应。这样，差旅费当然会像拧开龙头的自来水一样白花花地流走，带得再多也不够花。

　　虽然我们是采取提成制，他这么花钱最终会从他的提成中扣除，但是，看到他这么辛辛苦苦赚来的我就白花花地流走，我还是替他心痛。作为推销员，你对客户的“要求”，不能永远这么大方，这样容易让对方养成习惯。只要你一上门，他们就要你请客；如果你不花钱，那就是你小气。你让客户养成了这种毛病的话，那么，不管你在他们身上花多少钱，都是既不能加深你与客户之间的交流，也不见得能把你的业绩提上
去，你只是当冤大头。即使你每一次花的钱不是很多，但如果养成一进门就请客吃饭的习惯，天长日久，那也就能“集腋成裘”了。

　　不花钱肯定是签不了单，而且，即使花了钱也不一定能签单，这是常识。但是，作为推销员员，你要精明一些，学会给自己算帐。即使是该花钱的时候，也要动动脑筋，仔细想想这钱应该怎么花，否则，不管你签多少单子，到头来你还是个穷光蛋！

　　当你第一次招待客户时，你应该找一家上档次的饭店，这是表示你对客户的尊敬。但是，在日常的交往中，就没有必要讲那么多排场；只要饭馆的服务质量还可以，吃好喝好就行了。所以，作为推销员，为了给自己省钱，你平时就要多搜集一些价格低廉但服务不错的餐馆或酒吧方面的信息。

　　有些客户的确是好吃好喝，即便这样，你也要变些花样，譬如今天生猛海鲜，明天就请他吃家常菜。这样，既给了客户新鲜感，又能减少自己的开支。为了把单子尽快拿下来，一些推销员不惜血本地花钱，这种想法是可以理解的。但单子最终能不能拿下来，并不取决于你喝了多少次酒，进了多少次夜总会，所以，作为推销员，不一定要在这方面太热情，让自己花冤枉钱。

　　即使不为公司算帐，推销员也要学会为自己算帐。不管是采用销售提成还是费用包干的方式，每个单子销售费用的高低最终会与你个人的收入挂钩。这样，作为推销员，你的每一个单子实际上都有一个你个人的投入产出比。因此，当你每花出一笔招待费时，你就应该考虑一下：自己这笔投入，未来将有多少收益？推销员要想成长起来，必须在这一点上想明白：公司绝对不会白白给你这笔钱的，它是要回报的。

　　当然，作为推销新手，都需要缴纳一定的“学费”才能进步，但随着你的经验的不断丰富，对于招待费的使用也应由“跟着感觉走”转变成有预算，尽量节约。不管是销售额提成还是销售费用包干，它们总是有限的，好钢一定要用在刀刃上。
出自：www.yewu001.com