中式推销 - 客户被挖亡羊补牢 作者：谭一平    浏览量：92870 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:52:00

  有一年元旦期间，我们的对手挑起价格大战，我们虽然没有跟进，但还是采取了优惠促销等防御措施；市场份额是下降了一些，但多少还是在我们的掌握之中。

　　市场份额下降了就要想办法尽快把它拉上去。那天我在电脑上查销售记录，觉得我们的重点客户恒昌公司以他们的销售能力，早该进货了，便问负责具体销售的人是怎么回事。

　　“我昨天打过电话，他们说我们的对手降价之后，他们出货慢多了，现在库存还不少。”推销员这么回答我。

　　“你这几天约个时间到他们公司去看看，顺便看看他们的门市和仓库。他们走货慢，但不至于慢到这种程度，到底是什么原因，你去了解一下。”

　　过去我们的对手的价格比我们高一大截，他们降价以后，除了品牌上还占有一定的优势外，在价格上并没有什么优势，从其它客户反馈回来的情况看，对手降价虽造成一定影响，但并没有完全改变市场的格局，所以，恒昌公司不应该有这么大的落差，这里肯定有些问题，我预感恒昌公司可能跟对手跑了。

　　下午业务员回来，说恒昌公司门市的销售很正常，库存也没多少了。

　　“我当时让他们尽快进货，别到时候让门市断档。负责进货的小周说要等公司经理回来才能定。我问他们经理上哪出差了，小周支支吾吾一阵后才告诉我，说他们经理由某某公司（我们的竞争对手）的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把我气哭了！”

　　大意失荆州，又一个大客户被抢走了！

　　“你问没问他们签合同了没有？”

　　“我当时只顾生气，忘了问这事。”

　　我知道，即使他们还没签合同，要把这种客户重新拉回来难度已经不小了。如果自己的客户被人抢走了，推销员只会骂娘或者哭鼻子，这都是幼稚的表现。在这种情况下，推销员首先要学会在心里承担责任，知道自己在什么地方跌倒，就应该知道从什么地方爬起来。虽然生米即将煮成熟饭，但他们毕竟还没有变成熟饭；采取针锋相对的措施，你也许还有机会把客户抢回来。

　　商场如战场，战场胜败乃兵家常事，所以，一旦失手，马上垂头丧气，一厥不振，或意气用事，这些都是举白旗投降认输的懦夫行为。一个优秀的推销员是不会计较一时的得失的。他会重新振作精神，找出失败的原因，制定反攻计划，因此，在这种情况下，他的心态会更加平和。亡羊补牢，犹为未晚！

　　“老板，如果我们也降价10%，以牙还牙，我们还可以把恒昌公司抢回来！”推销员心里有些不平衡，开始给我出馊主意。

　　对这个建议我未加理睬，我是做买卖，不是成天来跟人家赌气的。

　　见他老是站在我跟前不支，我说：“你再跟恒昌公司的小周打个电话，问他们经理什么时候回来。经理回来后再去拜访他们经理，承认我们在服务上还有一定的差距；他们现在没多少库存了，这次就少进一点，希望能保持业务往来。”

　　他的脸上有明显的不情愿的表现。其实，作为一名推销员应当把客户那里受冷落甚至屈辱当作家常便饭，你既然选择了这种职业，就应当能经受住这种职业对你的各种考验。你的客户被对手抢走了，你就应该勇敢地再次拜访客户，像第一次拜访客户时那样，向客户表示你的诚意。最终把被对手抢走的客户夺回来，这才是一个推销员应尽的义务。而不是，一幅悉听尊便的样子，任事态发展下去。推销就是一场比赛，有赢有输。一时的输并不可怕，可怕的是你失去了重新赢的锐气和勇气。
出自：www.yewu001.com