中式推销 - 一个老客户等于五个新客户 作者：谭一平    浏览量：92866 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:52:00

  中国古代有“破镜重圆”这么个成语。破镜重圆的确是美好的，但那往往只是一种理想。在现实中，破镜很难重圆。特别是在生意声上很少有“破镜重圆”这种浪漫，如果一个推销员与自己的客户关系搞砸了，那你与客户破镜重圆的几率不会大于1%，

　　有一次，我在检查销售台帐，发现我们的一大客户好久没进货了，便问具体负责的推销员是怎么回事。

　　“前几天我还跟他们的部门经理打过电话，他抱怨市场窜货太多，所以他们最近货走得慢，库存还不少。”

　　“人家都走得不错，怎么就他们走货走得慢？最好过去看看。”我说。窜货现象是由于调价前后的价差和大小客户价差价格造成的，我们正在想办法处理这个问题，但我肯定这只是个借口。

　　“老反，你看我这么忙，我能走得开吗？从明天起，这个星期我都约好了，都是新客户，而且都是大客户。”

　　“你今天下午没有特别的安排吧？”我见他点头，就说：“那你今天下午就过去一趟吧！”

　　他极不情愿地去了。作为一个推销员，应该明白这么一个道理：老客户才是自己真正的衣食父母，与他们保持良好的关系，是巩固和提高自己销售业绩的一条捷径。这个道理虽然简单，许多推销员也都明白，但是，还是有许多推销员，特别是一些推销新手就喜欢犯这方面的错误，以为只要跟客户签过一次单了，双方的关系就坚如磐石，牢不可破，下次要对方进货时，自己只要一个电话就够了。于是，将心思和精力全部投入到开发新客户的工作中去了。因此，有些推销员在签完单之后，对客户的态度来了一个180度的转变，当初的谦虚不见了，取而代之的是那种哥儿们之间的随便，有些甚至变成了傲慢。

　　所有优秀的推销员都是在保持现有客户的基础上开拓新客户的，这样，自己的客户越来越多，销售业绩也越来越好。对于推销员来说，如果你没有老客户做稳定业绩的基础的话，那新客户带来的业绩也只能是对老客户流失的补偿，你总的业绩不会增加；只有在稳定老客户的前提下，对新客户的销售才是锦上添花。

　　作为一种彻头彻尾的经济动物，推销员们应该会算这样一笔简单的帐：一般来说，争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍。也就是说如果你开拓一个新客户要支付10元钱成本的话，那么，你保住一个老客户一般只需要花2元钱，因为你争取一个新客户，你就要增加许多新的费用；而保留一个老客户，你只需要支出维系服务和沟通方面的成本，而且这种成本还呈不断递减的趋势。一个老客户，不仅他自己会采购你的产品，而且还有可能会推荐其他客户来采购你的产品，因此，一个优质客户的价值会随着时间的推移而增长。而且，如果一个客户对你不满意的话，他平均要影响5个其它客户。客户的口碑是无形的，但它的效应是有形的，如果你失去一个老客户，就意味着你有可能失去一批客户。

　　如果你的老客户被对手挖走了的话，那么，破镜很难重圆。你的老客户与你断绝生意往来，就如同恋爱不成反成仇一样，多半会互生怨恨，伤及感情，因此，双方要破镜重圆，远比从零开始难度大。对于推销员来说，打“江山”不易，守“江山”更难。

　　现在客户不是傻瓜，你的对手更不是傻瓜！通讯和信息技术的发展，客户更容易得到各种信息并实现互动交流。因此，当你冷落自己客户的时候，你的竞争对手也许正在虎视眈眈地瞅着你的客户，甚至已经开始乘机大献殷勤。他们改变手法和策略，千方百计地拉拢你的客户，因为他们的推销员也需要业绩。因此，一旦你的服务不到位，让你的客户产生了不满，那么，你的对手的机会就来了，你的客户就有可能“驾机起义”。

　　平时多烧几柱香，急时你就不用临时抱佛脚了。比如你平时多做些巡访，没有时间就多打电话；多与客户交流，不仅与与采购部门的人交流，也与其它部门的人闲聊；通过这种交流，深入了解客户各方面的情况，比如人员职责，经营状况、财务状况、业务情况、对市场的认识，等等。一旦听到客户的抱怨，你就会产生一种条件反射，反思自己在什么地方出问题了，而不是掉以轻心，用几个“哈哈”把对方的抱怨化解了事。

　　下班前这个推销员回来了，垂头丧气，没有一点精神。一问，他今天下午没见到对方经理，到库房，库管悄悄告诉他，我们的产品所剩不多了，上个星期从对手地里进了一批货......

　　听了他的汇报，我觉得丢掉一个客户也是件“好事”！它让我们所有的推销员都能产生一种危机感，即使客户是“铁哥们”，也不能掉以轻心！生意场上只有永恒的利益，没有永恒的义气，对于他们的任何抱怨都应该警惕。客户的需求在变，我们的竞争对手在等待时机。你的疏忽就是在为别人创造机会，所以无论是对老客户还是对新客户，都要细心呵护，千万不能躺在原来的成绩上睡大觉，否财，等你醒来的时候就会发现自己已经是一无所有。
出自：www.yewu001.com