中式推销 - 一叶知秋——把握客户信用状况 作者：谭一平    浏览量：92858 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:52:00

  有一年，我们在郑州参加完一个全国性的展销会，顺便去了一趟洛阳，因为洛阳一位家电公司的老总来摊位上找过我，说要吃一大批货，请我开完会后去趟洛阳，他顺便陪我们看看龙门石窟和白马寺。
　　
　　这个老板上个星期刚到过北京进货，怎么又进货？当时我有些奇怪，便问负责河南这片业务的推销员：“他走货怎么那么快？你对他了解多少？”

　　推销员若无其事地说：“他跟我们做的这几个单子，都是一手钱一手货，我觉得没有什么问题。”

　　一手钱一手货并不等于没问题。我知道有些公司在做生意的前期，付款都很爽快。当它们在供货商那里有了一定的信誉后，就开始要求推迟付款；可供货商发货之后，它就有可能变成一只一去不复返的黄鹤。

　　疑惑归疑惑，反正洛阳离郑州不远，我们随客户来到了洛阳。白天到处看了看，下午五点多钟开始谈合同。这次客户突然加大了进货量，而且付款日期要求45天。

　　在进客户的办公室之前，我特意到他们的门市看了看。如果在北京，它只能算个小商店，门市面积不大，而且还有一部分兼仓库。

　　客户这次一反常态，我不得不有所顾虑。

　　我们正在与客户讨价还价，这时，客户的一个营业员进来请示老总，说现在六点了，外面下雨，可店里还有不少躲雨的顾客，关不了门，问老总怎么办。可能是因为我们在付款方式上没有让步，老总故意借题发挥：“你没看见我这里有客人吗？顾客不走不是还有保安吗？”

　　看他这么对待顾客，我心里拿定了主意。我最后说：“关于付款的方式，由于这笔货款金额也不少，我要回去跟财务商量。”

　　“那我预付15%的货款，作为老客户，这总可以了吧？”对方看我要走，开始让步了。

　　我还是摇头。

　　晚上十点多我们上了回北京的火车，我的推销员非常不解：“这个单子不签太可惜了，说不定他们明天就会找某某公司（即我们的竞争对手）。”

　　我没有直接回答他，而是问他知不知道生意声上“做熟不做生”这句话的涵义。他说“做熟不做生”就是你不要跟你不了解信用的人做生意。

　　我说：“你这只答对了一半。你与所有客户的‘熟’都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断，这样才会‘熟’，所以，推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看，还要用心去琢磨。”

　　他不服气地反问我凭什么推断今天这家公司不讲信用。

　　我说对方是不是不讲信用，我现在还不敢下结论，但如果按他们的要求来签这个合同，我们的风险是显而易见的。为什么呢？我说：“第一，根据我对他们门市的观察，就这么一种经营状况和销售能力，他这次突然要进那么多货，我觉得很不正常；第二，他突然要求改变一手交钱一手交货的结算方式，这也不正常。”

　　“作为零售商，想压供货商一些货款那是很正常的。“我的推销员还是不以为然。

　　“可他过去似乎从来没有提过这方面的要求。”

　　“那是他一开始跟我们还不熟呗！”

　　我说：“凭我的直感，这家公司经常出问题了，至少在资金上有问题。他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺口。我甚至感到他随时有可能卷款走人。如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶躲雨的顾客吗？”

　　在现代社会，特别是处在买方市场的情况下，我们必须有信用销售，一手交钱一手交货的方式毕竟太原始了。但是，随着商场的潮涨潮落，客户的信用状况也随时都在发生变化，因此，推销员作为公司市场销售和收集信息的末梢，你在信用销售过程中，必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。

　　其实，要了解客户的信用情况和经营现状，并不一定要请专业的公司帮你调查。如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司（或商店）门前讨债的人很多，老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司主业转移；大笔外债无法收回；高管人员品行恶劣（如迷恋赌博等）......这些都是经营状况恶化的表现。一旦发现这类蛛丝马迹，你就应高度警惕，随时向公司汇报，以便采取相应的对策。因此，作为推销员，在商场上打拼，你需要练就一双“见微知著”的火眼金晴，能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发生的信息，能敏锐地发现问题和分析问题；你要能洞悉你的对手正想干什么和目的是什么；而且，你还要主动出击，学会“刺探军情”。只有这样，你才能把握先机，而不是一次次地登门拜访，一次次地空手而归。
出自：www.yewu001.com