中式推销 - 发完货只是万里长征的开始 作者：谭一平    浏览量：92872 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:51:00

  有一段时间我在公司负责生产，顺便负责外购件的采购。那时我经常发现合同签好之后，特别是给了预付款后，一些推销员对我的态度出现了180度的大转弯，变得非常冷淡。如果产品出了问题，我们找半天也找不到人，所以，我负责销售后，不允许我们公司有这样的推销员，买卖一旦成交就开始敷衍客户，这会让客户失去完全感。

　　对于一个客户来说，他从一个生意人手中进货和从一个朋友手中进货是两面二种截然不同的感觉。当客户与你签完合同后，你要让他感觉到他进你的货是明智的选择，因此，签完合同后，推销员最好不要马上走人，先聊一小会儿，这时不再提合同上的事，让客户的心境平和下来；而且在签完合同后，你也不要急于道谢，只是在出门时感谢客户几句，让对方感觉现在大家都是一家人了。如果你能善始善终，那你就会慢慢地为自己编织一张无形的人际网络；有了这张网络，你的推销业绩就会成倍地增长。

　　签完合同发完货，仅仅是这笔生意的正式开始，可以说这只是万里长征的第一步。特别是你的产品正式上架时，推销员有时间的话就最好去盯着点，至少在产品上架后，应该有人马上去检查一下。如果摆放不合适，或者不是按合同规定摆放的，你就可以马上指出来，或者找对方交涉，要求重新摆放。

　　一些推销员以为发完货后就没有自己什么事，这个单就算完了。货是发出去了，但还没有到最终的用户手中，你的货款还没有完全收回来，商场还有可能随时退货，所以，产品上架仅仅是第一步。另外，你还有那么多货款压在客户那里，作为业务员，你就要多长个心眼，经常留心他们的经营情况。现在这个社会太复杂，你不能不小心；现在商场老板卷走供货商的货款潜逃的事经常发生，你也要防止这一点。

　　从某种意义上来说，推销员的工作就像陀螺，它必须不停地旋转。推销员发完货后，马上就要做售后工作，而售后工作也是推销过程的一个重要环节，它关系到客户能否真正长期与你合作，因此，在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，不能有丝毫的松懈.随着时间的推移，一个优秀的推销员应能通过售后工作的处理，与客户建立起朋友关系，把客户变成伙伴。

　　许多推销新人都容易出现这种毛病，生意谈妥之后，他就松了一大口气，而忽视了后面应做的工作。如果你只准备做一锤子买卖，这么做末尝不可；如果你要把客户变成长期的合作伙伴，那你就不能在签了合同后，像断了线的风筝不知去向。

　　有很多合同有出货期限或要求分批出货，在这种情况下，推销员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现磨擦。如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。作为推销员，无论什么时候都要对客户负责到底。

　　推销是一个连续的过程，只有起点，没有终点。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，当你要求客户第二次进货时，你要付出的努力就会比第一次多得多。因此，一个优秀的推销员成交之后，会把加强与客户之间的交流沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说，推销的最好机会是在客户签单之后。

　　真正的推销是从售后服务开始的，也就是说，推销员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且，他会把自己的朋友推荐给你。

　　“如果你忘记客户，客户也会忘记你”，对于推销员来说，这是一句永恒的格言，在签完单之后，继续关心客户的需求，了解他们对自己产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的改进措施，这样，你就不仅可以防止老客户的流失，也是给竞争对手构建了一堵坚固的防火墙。

　　发完货之后，作为推销员还要尽快跟客户的售货员、库管员、财务等搞好关系，所以，尽管你与采购部门的人成了哥儿们，但下次去时还要像第一次去拜访时那样小心谨慎，与客方面都保持良好的关系。在适当的时候，你还要陪本公司的领导对客户的领导进行礼节性拜访。

　　发完货后再次去客户那里的时候，如果可能的话多带点签字笔、台历等小纪念品，送给售货员、库管员、出纳等辅助人员。你别看这些小赠品不值钱，却能发挥很大的效力。不管拿到赠品的客户是不是真的喜欢，至少表达了你对他们的一种感谢和尊重。千里送鹅毛，礼轻情义重。
出自：www.yewu001.com