中式推销 - 价格战之前常常山雨欲来风满楼 作者：谭一平    浏览量：92856 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:51:00

  一天早晨刚上班，一家客户的老板就来电话，说昨晚九点半后打我们王伍的手机但他关机，所以只好给我打电话。我知道王伍昨晚陪东北一家公司的老总喝酒，估计是喝多了，今天上午要十点之后才能来办公室。我问老板有什么急事，他说昨晚与几个同行一起喝酒，一公司的老板说我们的主要对手准备在元旦期间搞促销，把产品零售价下调80%。这样一来，肯定会对我们的产品产生强烈的冲击，所以，他急着找王伍，让他下一批货暂时不要发，等看看市声反映再说。

　　快十一点王伍才来办公室。我问他知不知道对手要降价的事，他说听说过，但一直光打雷不下雨。

　　还是太年轻了，缺乏市场的敏感度。在这种“山雨欲来风满楼”的严峻时刻，他还歌舞升平，陶醉在温柔之乡！

　　如果对手这次市场零售价全部降8%，那将必然带来市场格局的大洗牌。如果它们降价，它们的推销员也肯定会再次全面出击，以降价为主要武器，辅以其他手段，暗地里对我们的客户进行逐一的“围剿”。如果我们不提前采取相应的措施，我们的用户就会很快地被他们抢走；特别是我们那些存量大的客户，我们的推销员下次再进人家的门时，肯定不会有什么好脸色看。

　　当然，市场和天气一样总是在变化的，价格变动本来没有什么可大惊小怪的，但作为公司市场神经末稍的推销员，就应该有“春江水暖鸭先知”的敏感。你要发挥自己的主观能动性，针对双方即将到来的价格战，作好相应的战斗准备。比如，当我们的产品即将涨价，自己的推销员正准备让客户多存一点货的时候，竞争对手的推销员就有可能反其道而行之，用低价来诱惑我们的客户：“我们的产品现在不涨价，他们的
价格一涨，我们的东西就更好卖了！”

　　一般来说，推销员与客户关系的好坏和客户存货的高低成正比，如果你在打价格战之前不采取相应的措施，与你关系越好的客户在价格战中遭遇的损失就可能越大，这样，他们对你的意见也就越大。你让客户对你有意见，实际上你就是在给自己的竞争对手大开绿灯，让他们轻松地进入你的地盘，至少是给你的对手提供攻击你的口实。而那些平时与你的关系总有些磕磕碰碰的客户，这时正好坐山观虎斗，等你们打完价格战之后，他们再来收渔人之利。

　　推销员绝不仅仅是公司与客户之间的联络人。可现在有些推销员只起一个联络的作用，他们去拜访客户时，总是像一台录音机，按照上司教给自己的原封不动地转达给客户：“据我们估计，你们公司现在应该开始要进货了”；如果客户不买账，就说一句“是吗？”马上撤退。回到公司后，他又把客户拒绝时的有的原话转述给自己的上司，这样，他今天的任务就算完成了。公司销售任务完不成，似乎与他完全无关。这种推销员既没有责任感，也没有主动性，严格地说，他们不配用“推销员”这个光荣的职业称号。

　　作为推销员，销售额当然是评价他工作业绩的一个最重要指标，但不能作为一个优秀的惟一指标。一个优秀的推销员，应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其它管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚度。因此，一个优秀的推销员，在预感到市场价格将要出现大幅度波动之后，要马上将自己的想法告诉客户，使他们有所准备，作为他们调整库存的参考。这样，在价格风浪过后，客户因为你及时提供信息而没有遇到什么麻烦或损失，他们会更加信赖你，这样，你以后的生意会更加轻松。
出自：www.yewu001.com