中式推销 - 市场信息我先知 作者：谭一平    浏览量：92868 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:54:00

  有一天，张姗去一家卖场巡坊，偶然看到超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库。对于推销员来说，这原本是件很常见的事情，但是，那天她却多长了个心眼。于是她继续观察，结果发现那天对手运来的产品比平时多得多。她心里想：“这是怎么回事？对方想干什么？ 难道是要搞大规模促销？”想到这里， 她匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的促销员假扮顾客，到对手的卖场区去询问。结果出来了，原来对手准备几天后连续三天举行大型促销活动，包括价格折扣和赠品促销等内容。她马上回到公司向我汇报了这个情况，我与公司市场部进行了分析，确定对手在各卖场准备掀起一次大规模的降价促销活动，打算在我们立足未稳的情况下向我们发起攻击。于是，我们连夜布置，第三天抢先在各卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。由于张姗及时发现情报，才使得我们避免了那一次厄运。
　　
　　那个月底我给张姗封了个大红包。
　　
　　作为公司市场的末梢，业务员自然而然地要承担为公司反馈市场信息的任务，因此，平时就要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。让推销员收集市场信息，并不是给他们增加额外的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竟争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来，这就看你是否真的能够做到细心和敏锐。市场终端是对手之间打肉搏战的地方，当你发现了对手的可疑迹象，就意味着对手的进攻已开始进入了实际操作阶段。这时，你已经没有多少可以回旋的余地了，多半就是拼刺刀，所以，你的动作越快越好，一旦发现对手在市场终端有异常举动，就要马上做出判断，并且以最快的速度向上经决策部门汇报，以便尽快采取应对措施，总之，作为一名合格的推销员，你要具备像间谍那样刺探情报的能力；你不仅要耐心细致而且要有职业的敏锐。
   
　　 后来我们陆续建立和完善了“跑店系统”，目的是健全我们的信息收集系统。我们为每个推销员划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率 （一周一次还是两周一次等）制定每天的拜访路线，按照规定的拜访路线跑店。 另外，还要将进店后做的各项工作标准化，如先观察商店，查看货架，做记录等。我们要通过门市这个终端随时了解对手想做什么和在做什么。
　　
　　 了解市场，了解对手，你才能在激烈的竟争中立足，才能在商战中获胜。而这些信息并不是单纯通过某一件事，或在某一个地方就可以全部获知的，是要靠你在实践中一点一滴去自觉地关注和感知的。而你也会在这一过程中培养对事物敏锐的观察力和判断力，为你的个人成长和事业成功奠定基础。
出自：www.yewu001.com