中式推销 - 用业绩交换经销商的信赖 作者：谭一平    浏览量：92865 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:54:00

  公司有一年招了八个刚毕业的大学生，经过一个月的培训后，将他们分配到全国的各大销售区做区域推销员。其中有个小伙子姓陈，来自山东，他给我的第一印象是很自信和很有激情。当时我们把他分配在河南的一个二级市。不到半个月，他就打电话回来，要求换地方。我问他怎么回事，他说当地的总代理经销商不信任他，对方根本没把他作为厂家的业务代表来看待，从不与商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市场。对于那个总代理我是比较熟悉的。于是我反问：“你要让李老板信任你没错，但是李老板凭什么要信任你？”小陈在电话里沉默了。我接着说：“作为推销员，你只能用业绩交换经销商的信赖！”

　　也许就是我这几句话，让小陈产生了一种不服输的劲头。从此，他每天早出晚归，骑着从李老板那儿借的摩托车，走访一家又一家零售店，向他们推介公司的产品一家不成功再到另一家。功夫不负有心人，第一个星期就有2家零售店要求送货，第二个星期又增加了3家。随着小陈开发的零售店越来越多，李老板终于被小陈的
吃苦精神和市场开拓能力征服了。从那以后，李老板亲自开车，带小陈一起跑市场，开发网点，维护网络。李老板的生意越做越大，成为了我们公司最大的客户之一，小陈也成了李老板业务上不可缺少的人物。后来小陈还告诉我说，自那以后，李老板不仅让他跟着他的车跑，而且还给他讲一些生意上的经验，比如如何做人、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧与方法等。

　　其实，不只小陈一人遭遇过李老板这种礼遇——瞧不起甚至排斥。为什么客户会有这样的行为呢？许多刚入行的大学生由于缺乏社会经验和专业技术，加上书生气很浓，在客户眼里，他们只是一个“中看不中用”的书生，对业务拓展毫无用处。因此，一开始他们一般都不会依赖你。如果你想得到客户的信任，只有自己去创造机会，展示自己的才华，用业绩来征服经销商。

　　当然，作为一个推销新人要出“业绩”并不是件容易的事，所以，要让经销商很快信赖你也不是件容易的事，但是，你又必须闯过这道关。那么，如何以最快速度的赢得客户的认可与信任呢？我的经验有这么几条：

　　第一步是你要学会做人，接近与经销商的心理距离。首先你要有自信，不怀疑自己的公司，不怀疑公司的产品，不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。其次是要主动。经销商一开始不信任你很正常，你要主动去推销自己，关心他和他的业务。他不告诉你的市场情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况。还有一点就是要能吃苦。对方不信任你，很大一部分原因是怀疑你刚从学校毕业不能吃苦。

　　第二步：从小事做起。很多刚从学校毕业的推销新人，一下市场，就向往管理多大的区域，做多好的销售业绩。但是，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，你要马上单独动作和管理好一个县级或者市级市场，甚至更大区域的市场，难度很大。因此，你只有从小事做起，从容易的事做起。只有做出成绩来了，哪怕是一点点成绩，客户就不会小看你。

　　第三步就是配合经销商共同销售，用业绩赢得他们的信赖。通过做人，拉近了与经销商的心理距离；通过从小事做起，对方不再小看你了。但作为推销员，最终还是要用销售业绩来说话，也只有这样，对方才会真正信赖你。所以作为总公司派出去的业务代表，你要利用总公司在市场信息和开发市场方面的经验优势，协助经销商开发与管理市场，提升市场业绩，最终使对方认为你是个真正的合作伙伴。比如，你可以帮助对方重新调研、分析与规划市场；共同开发与培育网点等等。

　　天下没有免费的午餐，一切都是以“交换”为前提，做推销是如此，做人亦不例外！
出自：www.yewu001.com