中式推销 - 送礼送得多不如送得好 作者：谭一平    浏览量：92863 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:54:00

  给客户的关键人物送点礼物，对推销工作的开展无疑是大有好处的，但是送礼也是有讲究的。有一年中秋节，我让一个业务给我们的一家重要客户送几盒月饼过去，那客户与我们产品有业务联系的只有五个人，所以只送五盒。但那推销员却把那五盒月饼送到人家办公室去了，而人家办公室总共有十个人，这样一来，不仅那五人不好意思收，而且也把其它的人得罪了。尽管其他几个人与我们没有什么直接业务关系，但人家没事给你找点茬还是做得到的。后来我们花了将近半年的时间才把关系修复好。

　　作为推销员，你免不了经常要给客户送礼物。究竟送什么合适呢？如果你平时就用心，了解自己客户的兴趣和爱好，那在春节等非常时期，给客户送礼就不用临时抱佛脚了。

　　送给公司的礼物一般都是礼仪性的，而送给个人的礼物则是加深推销员与客户个人之间交情的重要手段。给客户送的礼物从功能上说有两种，一种是不用你细琢磨，送过去哪个家庭都需要的，比如八月十五的月饼；还有一种就是“送礼送到骨头里”的那种特殊礼品。这要根据对方的特殊个性和爱好来送，比如，对方是一个书法爱好者，你送他文房四宝，那他就会非常感谢你。这两种礼物要根据公司的预算和与客户的关系来决定。第一种功能的礼品是大路货，对方收到后可能会非常失望，但它毕竟有一定的实用价值，聊胜于无；而后一种礼物必须是“对症下药”，它可以加深你与客户的交情，但特别费钱，如果你自作聪明的话，可能让你赔了夫人又折兵。

　　推销员一般都有不少客户，要让他们了解每家客户关键人物的个性化爱好是不太可能的，所以，对于那些常来常往的哥儿们客户，你就反而不用太费心，千里送鹅毛，礼轻情义重，意思意思就可以了。一般来说，推销员自己手上都有本账，他们会根据进货量或重要性将客户划分为三六九等，如特级客户是进货量最大，或者是客户公司决策拍板的人物；推销员一般要根据客户的等级确定礼品的等级。

　　像送月饼这类礼轻情义重的礼品，原则上只要是客户单位有与自己产品有关系的人都送，上到总经理，下到库管员；即使是那些刚刚调到别的部门去的人也一定要送。这些人过去负责进你的产品，可能没少给你帮助，你不能人一走茶就凉，何况，他还在同一家公司，接替他工作的人可能还有些事得请教他，而且，以后他还有可能又调回采购部门。

　　解决了送谁和送什么问题之后，还要解决一个到时候怎么个送法的问题。你不能把名单交给快递公司，其他的事就不管了。

　　像八月十五的月饼，尽管你上到总经理下到库管员都送了，但毕竟只送与你业务有关的人员，如果像我们那位业务员一样，你直接送到他们的办公室去，让那些与你业务无关的人看到了又会怎么想呢？有些人成事可能不足，但败事绝对有余；所以，这种送给个人的礼品不能送到他们的办公室去。

　　送礼最好送到人家家里去。如果只有一两个那好办，但如果人一多，他们的家庭住址就不好找，因为一般人都不会在名片上印上私人住址；向他们公司的总经理办公室打听这些人的家庭住址也不是办法。

　　那次我们送月饼时，我们有的业务员就主张直接问那些被送的人。我当时阻止他们这么做，如果你直接问他本人，说“我们想给您送盒月饼，麻烦您把您家的地址告诉我”，这不仅是个水平问题，而且容易引起对方的反感；如果对方冷冰冰地给你来一句“公事公办吧！”那你就一点退路也没有了。

　　怎么能弄到那么多人的家庭住址呢？另外有个业务员给我这么建议：“我们说‘我们公司正在统一制作贺年卡，到时候我想寄一份给您；如果方便的话，请把您家的地址告诉我。’人家总不至于说‘我不需要贺年卡’吧？所以他应该会把自己的地址告诉我们。“这么去问也可以，但现在毕竟才过中秋节，有点勉强，而且人家也可能会让你寄到公司去，不仅如此，你这种问法费时费力。后来有个做了十几年推销的业务员出了一招：如果你想知道同一家公司的几个人的家庭地址时，最好是在客户公司中，你先找一个和你关系最铁的哥儿们，让他帮你打听一下，如果他能搞到他们公司所有员工的住址那就再好不过了。

　　通过这件事，我也深深感到，作为推销员，如果你要使自己的工作做得尽善尽美，那你在平时就要尽可能地关注自己的客户。或许你所关注、了解的情况一时派不上用场，但并不说明这就是无价值的。时刻做个有心人，机会的大门自然会向你打开。
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