中式推销 - 既要讲"酒德"又要比"酒谋" 作者：谭一平    浏览量：92873 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:53:00

  我做生意时有个很好的关系户，他特别喜欢杯中之物。如果中午我俩喝一瓶一斤装的红星二锅头，他喝七八两之后，下午该干什么他还干什么，而我在喝完之后肯定要蒙头睡大觉。因此，他常常在我面前保持一种居高临下的优越感。但是，有一天他惊慌失措地给我打电话，请求我帮助。原来，他当天下午去火车站接了一个从黑龙江来的客户。晚上要陪这客人吃饭。这客人也没有什么特别的，就是酒量大，只要有半斤油炸花生米，他就能下两斤二锅头，而且，他喝二锅头像喝啤酒一样，不习惯用杯子。

　　我的朋友说，他当天晚上肯定要请这客户喝酒。如果能陪客人喝好，这次客人带来的将近100万元的汇票明天就可以进他的账户，而且后面还有几个大单子。如果陪不好，这单生意就很难说，后面的单子就更没戏了。他问我在酒桌上他该怎么办。

　　这事还真不好办。我的朋友不是那种滴酒不沾的人，如果你真的滴酒都不能沾，那你一上桌就可以说自己不能喝酒。在这种情况下，对方虽有些扫兴，但也不好勉强。当然，如果对方酒量不大的话，双方喝酒意思意思之后就开始吃饭，那还好说，能保持气氛。但现在对方是酒林高手，如果你只是意思意思，半途而废，那对方就会不高兴了。

　　陪客户喝酒是有诀窍的。我见过一些酒量很少的人为了面子，只要对方一敬酒，他就一口干，生怕人家看不起自己。可对方看到你老是一口干，以为你酒量很大，酒就敬得更勤了，最后的结果可想而知，大多是“醉身成仁”。酒桌上讲究“来而不往非礼也”，有些酒量很少的人就因为害怕别人老是给自己敬酒，所以，自己从不敢主动给别人敬酒。可这样一来，就难产生“哥儿们”气氛，让客人扫兴。

　　我也见过这样的人，他们虽然喜欢喝酒，但酒量又不大，于是他们在请客吃饭时往往只顾自己尽兴，忘记了陪客人。由于只顾自己喝，喝到最后自己先醉，最后说起话来就不通过大脑，把客户当作“知心朋友”。如果别人再稍微用话一套，他就把自己所有的底牌都亮出来，甚至胡说八道一通，造成酒后失控。

　　喝酒可能是推销员工作中最无奈的一部分，像我朋友现在这种情况，你酒量不大，但你宴请的客户又是个酒林高手，那就算你倒霉。请客户喝酒，要的就是气氛，拉近彼此间的心理距离，如果你喝到中途说自己不行了，临阵脱逃，那会失去你请客的本来意义。如果你硬撑下去的话，那难受的就只有你自己。反过来，作为推销员，如果你酒量大的话，那也可以说是一种天赋；你能陪客户喝个痛快，那你的单子签起来也会很痛快。

　　我当时对我这哥儿们说，现在你只有两条路可走：一条路是你一上桌就装“孙子”，说自己一滴酒也不能喝，一边多给客人敬菜，一边多说些段子，在插科打诨上下功夫，制造酒桌上的气氛，转移客户的注意力；另一条路就是你明说自己酒量不大，但愿意“醉”身成仁。我这哥儿们说，第一条路走不通，因为过去双方打过交道，客人知道他的底细；走第二条路他又没有那份胆量。过了一会他又说只好“舍命陪君子”，我说这样最好，一般来说，会喝酒的客人喜欢后一种人，他会欣赏你人品中的勇敢和正直，觉得你够“哥儿们”，感情深，一口闷。

　　但是，对于那些会喝酒的推销员来说，你也得注意，如果对方被你灌得有些开始管不住自己的舌头了，而你仍然面不改色的话，那也会破坏酒桌上的气氛，所以，到时候你也得装点醉态。只有这样，气氛才能出来，彼此之间才是真正的“哥儿们”。

　　做为推销员，不管你的酒量有多大，你在陪客户喝酒时，都要一方面控制自己的量；另一方面在劝酒上多动些心思，让对方高兴。当你知道自己酒量已经差不多了，对方还要敬你酒时，你也不能生硬地拒绝对方，你还是要站起身，接受对方的敬酒，但你可以坦诚地告诉对方说自己已经“差不多”了，只是象征性地抿一点，表示自己的谢意。另外，你在喝酒之前，一定要先吃东西，最好是吃点脂肪性食物，保护好胃膜，减少酒精的吸收。酒量本来就小，如果再喝空腹酒的话，就更容易醉了。
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