中式推销 - 避其锋芒以柔克刚 作者：谭一平    浏览量：92818 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:50:00

  作为推销员肯定会遇到各种各样的客户。我开始做推销员时，经常碰到这种客户，他一上来就咄咄逼人，把你的价格压得低低的；几个回合下来，你价格上的弹性已经很小了。这笔生意丢不得，可一旦签单，你随时又有亏本的可能，因为后面的费用会吞噬掉你的利润。吃过几次亏后，我逐渐地知道如何避开对方的锋芒，以“柔”克刚，最终双方握手言欢。

　　作为推销员，在做好谈判前的准备工作时最关键的一点要清楚自己能够接受的最低价位。很多推销新人以为自己只在价格上有点权限，所以，只跟对方讨论价格。这样做的结果只会使自己的利润像牙膏一样被对方挤掉。因此，我后来一遇到这类客户，我就会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，以及有关培训计划和考察计划等方面的内容，争取让客户先认可自己的产品和服务，并拉近双方的心理距离，而把价格问题尽量往后推。

　　当然，也会有些客户一上来就直奔主题，大谈价格，说你的价格如何如何，甚至使用攻击性的语言。即便如此，你也要保持冷静。在对方情绪亢奋的情况下你与他争辩毫无益处，只会使对方更加亢奋。如果你只是静静地听，既表示了你对对方的尊重，可以让对方慢慢地平静下来，又可以了解对方的真实意图，调整自己的策略，更重要的是你没有跟着对方冲动从而做出让步。

　　我发现有些推销员遇到这种情况时，当客户滔滔不绝地说完之后，他会立马这么说：“我们的质量比人家的强，服务比人家的好，所以，我们的价格应该比人家的高……”以为不赶紧表明自己的态度，对方要的价就会是既成事实。其实你这么说，只能会被对方看作成一种挑衅行为，会招来客户更严厉的反击，他的情绪会更加亢奋，局面更难控制。所以，每当我遇到这种情况，就会用比较柔和的方式说明自己的价格：“……我们用的材料全是进口的，我们的服务还包括……所以，我们的成本是有些高……”

　　通过这种和风细雨式的沟通，即使对方在价格上还是寸步不让，但至少在情绪上已经没那么亢奋了。作为一个优秀的推销员，你必须能很好地控制自己的情绪，一旦遇到这种咄咄逼人的客户，不去逞匹夫之勇，跟对方硬碰硬，而是以柔克刚，巧妙地避开对方的正面攻击。最后，双方能心平气和地讨论，找到解决问题的途径，实现双赢。
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