中式推销 - 大客户也是人 作者：谭一平    浏览量：92839 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:50:00

  对于一个推销员，特别是一个入行不久的推销员来说，如果能碰上一个大客户，那的确是个机会。但是，很多新人由于紧张却让机会白白地溜走了。

　　有一次，公司在广州参加一个全国性的展销会，我因为有事没有去。一天晚上十二点多钟，我们的推销员打电话来告诉我，说某某省一个主管出租车行业的副局长要来我们展台参观，有很强的目的性。这个推销员大学毕业没多久，他在电话里问我有没有什么特殊的方法搞掂这种大客户。听得出他很紧张，于是我尽量很平静地说没有什么特别的办法，只要让对方“感动”就行了！

　　从某种意义上来说，“推销”就是推销员与客户之间“斗智斗勇”的过程，但是，这种“争斗”并不是让推销员打败或者消灭客户，而是俘获客户的心。如果你真的“感动”了客户，那么他就不再是你的“敌人”或者让你乞求的“皇上”，而是一个愿与你同舟共济的“战友”。

　　当然，“感动”大客户，说起来容易做起来难，可以说是滴水穿石非一日之功！但是，大客户也是人！既然是做人的工作，只要把这“人”琢磨透了，再对症下药，也能收到立竿见影的效果，而且事半功倍。

　　与政府官员打交道相对而言有些难度，但也不是没有办法，这就像练武的人有“气门”之说一样，是人都有“关键点”。比如，政府官员的“政绩意识”特别强。所以，过去面对政府客户时，我经常是从如何能实实在在地帮对方树立政绩这一点着手，效果很不错。另外，对于那些成功的官员，我很少肉麻地去吹捧他们，相反，经常在一起“忆苦思甜”，“英雄惜英雄”，多少让他们从我的身上看到他们自己过去的影子；直到现在，我还与一些人保持着忘年交。

　　与大企业老板直接谈生意难度更大。一般来说，这些人在谈判桌前都非常冷静，不太会因为你巧舌如簧而改变自己的看法。但是，他们也有他们的“关键点”。这些人在与你谈生意时，考虑的重点往往是如何规避自己的风险。所以，当你面对那些大企业老板时，你既要有自信，也要谨慎从事，千万不能夸夸其谈，一是一，二是二。只有让对方觉得你为人可靠，办事扎实，你的生意才有成功的可能。

　　在与大客户的各级官员打交道时，重要的是要体会他们办事的难处，虽然他们有一定的权力，但也受到一些制约。因此，跟他们谈生意，你既要让这单生意在他们单位里能给他树立“政绩”，又要让他上下左右都有个交待。

　　要让客户“感动”当然要有技巧，至少你要先了解情况，做到知己知彼。但是，最关键的还是你自己要诚实，而且经常设身处地地为对方着想，只有这样你才能真正感动别人。如果只想通过“表演”去“感动”对方，后悔的最终是你自己，因为你早晚会得到报应。所以，还是那句老话：做生意就是做人！
出自：www.yewu001.com