中式推销 - 价格不是竞争的惟一武器 作者：谭一平    浏览量：92861 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:49:00

  虽然我算是退出了江湖，远离了商场，但我仍然时时关注着商场的动向。现在的商场竞争更为惨烈，给我印象最深的就是到处都是价格战，似乎商场上的十八般武艺，现在除了价格，其他什么都不会了。我认为价格是把“双刃剑”，最好尽量少用，弄不好没刺着对手反而伤了自己。

　　有一年，一家有上万辆汽车的出租公司要采购我们的产品，他们打算第一批先给 4000辆高档车型配上空气净化器。他们不统一招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判；几轮下来，就只剩我们和老对手某某公司了。对手在品牌上占有一定的优势，而我们的性价比则略占上风。

　　那天下午一上班，客户就来电话约我们第二天上午九点半过去谈。

　　下一步，我们应该采用什么策略与对手公司竞争呢？那天下午，几个公司高管聚在一起商议。

　　“在价格上我们不是还有相当的空间吗？我们本来就在性价比上有一定的优势了，如果再让它 5 个百分点，对手只有干瞪眼的份了！”销售经理第一个主张打价格战。

　　“我觉得这是个杀手锏！”市场部经理也赞同这个意见，“我在客户那里摸了摸情况，他们在总体上还是偏向于我们，他们觉得对手的品牌优势也就那么回事，而且对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，如果我们再降点，客户肯定用我们的。”

　　我觉得在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是惟一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这也是一种两败俱伤，谈不上胜利。

　　“还有没有别的意见呢？”我问大家。

　　“既然对手降价的空间不大了，那我们就不要急于降价。”一个副总坚定地说：“客户是个大户，在省城它就是面旗帜。这是它第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有，就是将来其他的公司也会仿效这个客户，要同样的价，所以，我们不能把价格降得太低。”

　　这才是真正的做生意。

　　“那我们具体采用什么办法？”年轻的销售部经理问。

　　“我们不降价，但可以在别的方面给客户点一次性的甜头，比如，请他们到我们在深圳的工厂去看看；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本看看。”

　　“如果他们看了以后还说不行那怎么办？”有人问。

　　“只要他们同意去，那事情就好办了！”销售部经理充满了信心，“一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们摆平！”

　　“他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或者不愿去，而且对你所有的一次性优惠不感兴趣，那又怎么办？”另一个年纪较大的的部门经理问。问题是要想得周到些好。

　　“不同意就耗！”副总还是那么坚定。

　　“这是什么战术？”市场部经理问。

　　“也就是拖。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。明天去客户那里，我们也可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。”

　　这单生意最终按我们预想的取得了成功。我觉得对每一单生意都要做好长期作战的准备，都要有一种韧劲；动不动就打价格战是太浮躁的表现。而且，如果单纯在价格上一降再降，客户反而会对你的产品质量产生疑问。“上帝们”有时也是十分矛盾的，一方面希望你的价格低；另一方面又会因为价格太低而对产品性能担心。在全面分析竞争状况的前提下，换种方式来占据客户心中的主导地位是更为恰当的推销手段。
出自：www.yewu001.com