中式推销 - 调价之前与客户多沟通 作者：谭一平    浏览量：92848 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:49:00

  在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩，圆圆的脸，像向日葵一样可爱。今年元旦刚过，我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件。她先祝天下所有有情人快乐，之后通知大家，说情人节马上就要到了，玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价，如果能在一月三十一日之前预订，不仅不涨价，老顾客仍按八折优惠。

　　收到这样一封邮件，几个“王老五”议论纷纷。有个推销员问我，那个小店是不是那个小女孩自己开的。

　　我反问：“这重要吗？”

　　他说当然重要。如果她是老板，她当然可以告诉客户玖瑰花即将涨价，让大家提前预订；如果她只是一个打工仔的话，她就不一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着，他更直截了当地问我：“像我们这些普通的推销员，如果知道了本公司的产品即将涨价，能不能提前告诉自己的客户？”

　　在一个竞争相当激烈的市场上，作为竞争的一个重要武器，产品价格经常上涨下落是自然的，这对那些经常保持一定库存的经销商来说，影响不少；因此，价格的变动也常常让推销员左右为难。如果你处理不当，让经销商压货亏了本，他就有可能一翻脸不再进你的货了。比如，经销商昨天刚从你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价 10%，那经销商会怎么对待推销员：“你昨天干嘛去了？！为什么不事先告诉我？为什么不推迟一个月再降价？这个生意还让我怎么做？！”

　　对于该不该通知客户即将涨价这个问题，我回答说这要分什么场合。如果公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说我们的产品马上就要涨价了，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许。但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，给他们作为进出货参考的话，这不仅是可以的，而且是应该的！比如，情人节马上就要到了，玖瑰花自然会涨价，所以，不管那小女孩是老板还是打工仔，她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息。她这么做既没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。

　　这个推销员马上对我说：“这涨价还好说，推销员提前通知客户，公司仅仅只是少赚一点，没有什么损失。但是，如果要是降价，是不是也要通知客户呢？”

　　“当然，只要不违反公司纪律。”我说。

　　其实，降价和涨价的道理是一样的。不错，供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾；但是，它们不是你死我活的冤家对头。正因为双方存在着矛盾，所以它们只有相互依赖才能生存，其中的一家日子不好过，另一家的日子也不会好到哪里去。如果人家经销你的产品，他老是赚不到钱的话，那么，他最后只有两种选择：要么改行；要么与你的对手合作。因此，保持生意场上的双赢，不仅是个短期的战术问题，而且是个长期的战略问题。一个优秀的推销员，不能只考虑如何把自己的产品推销出去，更重要的是他必须真正关心自己客户的利益。不为客户的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。

　　一个优秀的推销员，不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”。天气的变化是可以预测的，同样，市场产品的供求关系也是可以预测的。它们在变化之前，都有蛛丝马迹可循，如果推销员对自己和同行的产品都非常熟悉的话，他完全有可能向公司和客户提供准确的产品的供求信息。

　　推销员作为一座连结公司和客户之间的桥梁，在产品供求出现异常现象时，他有责任把信息及时提供给客户，否则就是一种渎职。但是，在实际工作中，有许多推销员忘记了自己这种工作职责，相反，在公司已经决定调整价格之后，为了显示自己的“哥儿们”义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风通信，这实际上是一种变相的吃里扒外违反职业道德的行为。
出自：www.yewu001.com