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到底什么在阻碍客户进店

今天约了一个朋友谈事情，结果一时走眼看错表早到了，百无聊赖之际就找了名叫"秋＃"的咖啡店小憩片刻，顺便写点东西。应该说这家咖啡点位置不差，位于上海比较繁华的南京路路上，装修也不算差，进去一看，价格也不算贵，差不多也就在15－25之间的价格水准，应该说在上海也不算贵，味道也不算差！但是就是生意很差，我在里面做了近2个小时，愣是没有一个客户进来，这是为什么呢？我为大家做一个分析：
首先这家咖啡店也是无意中发现，招牌做的特别小，而且字体也很小，有时灰色的，所以在一大群的招牌中显得特别不显眼，一些人猛一看估计还以为是服装店。对于一家店来说，门牌就等同于其人的脸面，美女最是最吸引人的，而且现在周边有如此多的各色美女同时在跟你争宠，如果你不突出，又怎么会让人注意你呢？
接着进店一看，估计是两个是店长的朋友还是或者其他什么的人，大声的正在跟店长谈笑着，声音之大足以让人想"发飙"。想想看，一个想静下心来小憩一下，写点东西或者想跟自己的客户或者朋友谈点东西的顾客又怎么会受得了呢？这不是在赶客人吗？
回想到上次在方太电器培训，一个培培的销售人员问我的一个问题："为什么我这么热情？这么认真？而且我们的店面位置也不差，但是客户就是不愿进来呢？"
是的客户不愿意进来，肯定是有原因的，一般主要分为几大原因；
1、位置偏或者招牌不突出。也就是所谓的吸引力。我以前服务一个加盟品牌橱柜连锁的客户，由于其店面开在相对偏的路上，该路正好夹在主要的建材街的中间，长度也就150米左右，加上客户门前正好有一棵树遮挡住了他的部分招牌，所以尽管在报纸、网上都做了不少广告，但是每周客户流量也就可怜的20人不大，搞得客户很郁闷，后来我建议在两个路口做了两块指示牌，上面写"向内30米＃＃橱柜"，另外店门外增加照明灯箱一个，同时将招牌增加了一倍的高度、开辟透明橱窗、调整店门前样品等等措施，不到2个星期，竟然人流量迅速升高了6倍多。那个老板觉得很惊讶。其实看似简单的几招，我们完全是应用了消费者心理学和店面风水学的相关知识。
那么有些客户可能会说："我的位置就是偏，我的招牌也没办法扩大、提高，那怎么办呢？当然有办法了。我给大家讲一个故事，2年前我曾经服务过一个国内较为知名的餐饮连锁品牌的单店营业力提升项目，有一次我去调研一家店，
应该说这家店位置差，招牌也很小，此外又在二楼，但是偏偏人气很旺，这是为什么呢？后来跟他们老板一问，才知道各种奥秘，原来老板为了提升店面注意力，想了很多方法，比如他故意把自己的电动车安装了一块招牌，写上："二楼××餐饮"并漆成醒目的黄色，后来车被城管没收了，他想了一个招，他的门前有棵大树，本来正好挡住他的招牌，结果他聪明在树下树立了一个牌子："树后有家店"。结果一下子大家都被吸引了，纷纷过来看看，一下子人气就提上去了。厉害吧，所以关键还是你要动脑子。
2、人家不进来某些还是因为物理和心理上障碍。也就是你要消除客户进入前的不方便感。比如说前面提到的培培，尽管她非常热情的站在进口处，见人就热情的微笑、打招呼，但是由于入口过窄，她一站就占了一半，加上过于热情也让心存疑虑的客户更加"害怕"，所以纷纷避之而不及，为什么呢？因为周边有那么多同类型的品牌和店面，所以她就算绕开你的店，客户也比会觉得有什么损失。
其实类似的物理上不舒适感还有很多，比如比如入口过窄、过于光滑的地面、不便的台阶、堆放杂乱、不整洁、堵塞了入口、门面灯光的亮度、踏垫的固定等等；
心理上的不舒适感也有很多，比如我们看到那家餐厅人很少，那么一般就不愿进去，认为味道一定不好，但是你知道吗？其实很多店味道并不是太差的。还有比如无法看清店内情况、销售员向店外窥视、没有自己喜欢产品、气氛不适合自己、对价格的担心等都会阻止客户的进你的店。top-sales.com.cn
所以在店面形象、人员形象、物理上、心理上的微小细节在阻碍客户的进入！那为什么会出现这种情况，主要还是因为竞争的激烈，消费者不缺乏选择，所以当他们感到稍有不舒服或者不确定的时候他们就宁愿选择放弃，从而达到心理上安全感。其实追求安全快乐，回避痛苦与不确定本来就是人性的根本。

服装销售技巧

服装营业员必须对营业服务工作有充分的认知和掌握良好的服装销售技巧。营业员除了将服装展示给客户，并加以说明之外，还要向客户推荐服装，以引起客户的购买的兴趣。营业员对客户的偏见、价格上的反对要立即作出答复。营业员要抓住时机，争取销售成功。

推荐服装时营业员可运用下列技巧：

1、推荐时要有信心，向客户推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让客户对服装有信任感。

2、适合于客户的推荐。对客户提示商品和进行说明时，应根据客户的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向客户推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向客户推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向客户推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客户对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对客户进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

服装销售时必须掌握以下技巧：

1． 讲解，熟悉产品功能与作用（展示大格魅力）；

2． 服务（耐心、亲切、平和和技巧）；

3． 确定目标、突出产品的特点；

4． 语言的作用，与规范专业知识、探知心理，排除销售障碍；

5． 产品的接近、利益接近和调查接近；

6． 销售=说明和诱导（说服不是用来讲的，一般是用来问的）；

7． 注意引起对方欲望。top-sales.com.cn

8． 配带产品、展示产品的魅力，使客户产生购买欲望。

对不同的客户必须用不同的技巧：

好争辨的客户：

1． 不相信店员的话，力图从中找错，决定比较缓慢．

2． 正确介绍产品，标准化、专业化，交流的语气很重要，要友好！

果断的客户：

１．对自己的品味比较自信，对别人见解不感兴趣；

２．店员的语气简洁化，确认她的品味及选择、赞赏、认可。

有疑虑的客户：

１．对店员的语气和产品质量心存疑虑，不愿接受别人推荐的产品。

２．用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让客户察看，触摸、配戴。

嫌价高的客户：

１．觉得大同小异，但价高；

２．谈质量、工艺、讲服务及售后和市面普通产品对比；

３．价格=质量，质量=服务。

优柔寡断客户：

１．价格能勉强接受；

２．突出产品的多用性、实用性，觉得物有所值，物超所值。

沉默的客户：

１．反感别人紧跟其后，影响挑选心情；

２．否定过定热情，注意观察她留意的产品，恰当的送到话。

过路客：

１．闲逛，打发时间；

２．让她随便看，欣赏，跟她聊天，告诉她随时到新款，增加她闲逛的频率，加深亲切感，她有需要自然会来。

作者：peijiao 日期：2009/6/7 12:51:43 　 回复