吧主

最近，上海古北家乐福三楼华氏药店售药员的服务给了我莫大的惊喜。我两个月大的宝贝儿子，左眼睛感染了，我想眼药水可能会治好这样的小感染。但是，问题是我的儿子刚刚两个月大，可能任何眼药水都用不了。

因此我来到了这家药店，把我的情况和售药员说了。他询问了我具体的症状，然后向我推荐了几种药，奇怪的是这几种药在他们药店都没有。

所以，我就去了这条路上的另一家药店，买到了那种眼药水，不到两天我儿子的眼睛就好了。这只是生活中的一个小片断，却让我想到销售这一角色应该是专家还是个单纯的销售。在中国，我接触到的大部分售药员，给我的印象就是他们给我们推荐的药一般都是提成最高的药。

对于大部分有过类似经历的人，也只能感叹"这是中国"，也就是说这就是这里的做事方式，如果不这样，卖东西就要赔钱了。

我在古北家乐福华氏药店的经历是对售药员产生了信任。如果我在得了什么病，肯定会毫不犹豫地先去华氏药店咨询。我的经历不仅仅是针对那家药店，那个售药员，也使我信赖这家药店的其他连锁店，以及店内的售药员。除非药店的售药员向我推销了不适合我的药品，破坏了我对他们的信任，希望这样的事情不会发生。

在中国"销售"这个词有时被称作"推销"，意思是兜售、销售，仅仅是卖出东西。在这里是这为了卖出，将产品、服务推给顾客。

根据ChallyGroup人力资源公司历经14年的调查报告显示最成功的销售是那些最能赢得顾客信任的专业人士。

赢得顾客信任的最有效途径就是从顾客的角度想问题。即使不能马上卖出去东西，就像我前买你到的那个华氏药店的售药员。这些在B2B销售中尤为重要。因为这种情况下，所涉及的交易数额巨大，顾客常常会因为担心购买过程中出现什么问题而夜不能寐。这与创痛的销售理念完全不同，传统观念认为销售员只要竭尽全力把产品推销给顾客，然后拿钱走人。

这也是为什么销售的工作在中国并不被看好的原因（尤其找工作的人以及顾客），因为人们容易认为销售就是从别人的钱包往外抢钱。

作者：C.J.

作者：117.42.95.* 日期：2010/3/23 18:30:17 　 回复