吧主

前几天，一些新来的同事在培训过程中提出要我讲讲作为一名销售人员的感受，介绍一下成功的经验。说实话，成功的经验在这里我是没有资格讲的。如果真的让我说说我是如何取得今天的成绩的，那就是与董事长的言传身教分不开的。董事长从事销售工作30多年，积累了丰富的销售经验，无论是对客户的分析与选择、商务谈判、团队的管理，还是对人情世故的尺度把握。俗话说，人情世故熟，可做大事情。可以说没有董事长一个动作一个动作来传授、讲解，就没有我今天成绩的取得！

各位可能会问，董事长是如何传授的呢？举例来说，董事长带领我去拜访一个客户，在整个过程中，我只是帮董事长提包、倾听。拜访客户后，董事长就会问我，今天拜访客户，你都看到了什么？原因是什么？接着，他就会分析，进门说第一句话的目的是什么？客户的表现是要表达什么意思？为什么只谈了30分钟就结束？达到了什么目的？经过了2年多的耳闻目染，使我逐渐成熟起来。从97年底，我也是这样手把手交你们的师哥、师姐的。

我个人认为，一个称职的销售人员必须要三心二意！

何为"三心"？就是诚心、自信心、耐心。

何为"二意"？就是新意、创意。

对待客户必须要有诚心，这里包括2个涵义：一个是要诚心为本、树立信誉，万不可存有一点的欺骗；二是要用诚心去打动客户，俗话说的好：天下没有不能打动的人，只是诚心未至。

对待销售工作必须要有必胜的自信心，这一点对于刚加入销售团队的人员来说更是至关重要。曾记得大学里的第一个专业课《推销技术》里说过这样一句话：销售是从被拒绝开始的！还有一句就是客户提出的问题越多越挑剔，合作的可能性就越大。

对于拜访过的客户，尤其是即将可能合作的客户，必须要有足够的耐心。要把大单当作小单去操作，轻松自如；而操作小单时，却要谨小慎微，认真仔细。也就是举重若轻、拈轻若重的意思。

但是，仅具备上述"三心"还是远远不够的，俗话说，以正取胜，不足为奇。要"以正合、以奇胜"。

如何做到呢，基本要求就是要"二意"。要根据客群关系的整体变化情况，求异、求新，也就是要有新意、有创意。

因为市场不是做出来的，是设计出来的，是策划出来的。

最后，希望各位都能成为"三心二意"的销售精英！

作者：刘永泉

作者：218.95.25.* 日期：2010/3/13 19:37:52 　 回复