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人生：1岁闪亮登场，10岁天天向上，20岁远大理想，30岁基本定向，40岁发奋图强，50岁处处吃香，60岁告老还乡，70岁打打麻将，80岁晒晒太阳，90岁躺在床上，100岁挂在墙。这段话充分诠释了人生是一个过程，每个阶段都有自己的工作侧重。

那销售工作是不是一个过程呢？当然是。销售工作也是一个工作流程，基本上可分为以下五个阶段：建立关系、探寻现状.客户需求、导入产品、解决疑虑、试探成交。




[销售流程图]

随着社会的发展人们的销售理念也不断进步，基本上可分为以下四种理念：促销、推销、关系营销、顾问式销售。观念的转变使得销售人员在销售过程中对销售流程有了不同的侧重点。



[不同的理念不同的销售侧重]

促销：侧重点是销售的成交阶段

促销又被称作销售促进，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场促进交易。

促销以企业利益为出发点，以迅速销售迅速成交为终结点。 销售策略偏重现在买可以多得到什么、不买的话会失去什么。

推销：侧重点是导入产品阶段

推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程,基本不考虑产品适应性及客户需求，一种已经过时十年的销售方式。

推销以企业利益为出发点，以说服客户购买为终结点。

销售策略偏重这是什么而不会考虑这可以给你带来什么利益。

关系营销：侧重点是建立关系融合价值与附加价值，以策略先行，配合以先帮客户解决问题、帮助客户创造和提升价值，换来客户的认同及对产品提供者生意的长期照顾。

关系营销以企业利益为出发点，以建立良好关系获得长期合作为终结点。

销售策略偏重建立客户关系一定程度上忽略了产品本身的价值。

顾问式销售：侧重点是探寻现状、挖掘需求阶段

销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

顾问式销售以客户利益为出发点，以为客户解决问题并且获得客户高度满意为终结点。

(作者介绍：张超老师现任百度（Baidu）高级培训主管、高级培训师，并曾先后担任慧聪网（Hc360）首席培训师、金德业管业集团（Ginde）驻天津、济南分公司招聘、培训经理等职。）

作者：张超

作者：59.54.227.* 日期：2010/3/3 19:27:08 　 回复