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供应商跟现代卖场合作有点而力不从心，就是连何时做促销，做什么单品的促销有时也不是供应商说了算。有时供应商为了迎合零售商也只有符合着做些单品促销。要知道一个没有经过严密策划，后期没有严格执行的促销是没有效果的，有时还会因为一个卖场的促销而影响了整个区域市场的正常经营。

供应商和卖场合作做促销常见的误区：

1、促销随意性无规划

供应商由于缺乏促销规划能力，时常在市场上想做哪个形式的促销，做何种产品都是一拍脑袋的事情，没有长远规划。这可能与供应商管理水平有关。作为供应商不但要有策划一盘有创意的促销活动能力，同时还要对产品的生命周期进行跟踪，产品在不同的生命周期策划相应的促销活动。另外还要及时掌握市场信息，策划不同的促销主题。如对抗促销、周年庆促销等。

2、促销手段单一，无创新

供应商在促销的形式上时常表现的较为单一，特价、捆绑买赠比较常见促销形式，其实促销有很多种，关键是看你怎么整合运用，不同的组合就会产生不同的效果。

3、促销考核以销量作为唯一的考核标准

一个促销有没有效果，往往以销量作为单一的考核指标，似乎一场促销下来没有销量明显提升，那么这就一场失败的促销。以销量作为考核指标是很多企业的通病，所以我时常在市场上就看到很的饿精爆价促销，似乎想以一个低价将市场翘开，一场促销下来，在促销期内得确销售额有很大上升，而促销一停止，马上就会出现大副下滑的现象。这就是我们常说的"大促大动，小促小动，不促不动"的怪圈。销量只能作为考核促销效果的一个重要因素，这是因为促销的目的不同，就有相应的考核指标。比如：新品推广做试吃（用）活动，这时要以使用人群和品牌宣传度及后期产品销售来作为考核指标。

4、不花费用就别想在卖场做促销

在卖场不花费用能做促销活动吗，这是很多供应商心中的疑问，我们和卖场合作，他们收取了大量费用，什么进场费、条码费、DM海报费，就连他们国外的节庆费我们都出了费用。在卖场做促销能不花费用吗？

卖场做促销选择向供应商收取费用，那是要向供应商设置门槛，不希望供应商提报的促销很是垃圾，没有新意的促销一般你出费用他们也是不喜欢给你做的，假如你的促销很有新意，他们就是免费也会跟你合作，因为卖场对促销要求不但要有毛利还要能给卖场带来人气。

5、有销量无品牌

促销怎么去做，很多企业为了销量的提升，对产品采用了拔苗助长的方式，过早的做起了大力度促销方式，他们以为销量的提升就是品牌的提升，这是个错误的想法。过分要求销量的提升势必会对品牌建设有所损伤。

促销策划是一个系统工程，一个有销售力的促销是在深挖消费者需求的基础上策划出来的，同时还要兼顾产品的特性及竞争对手的信息，根据市场的不同情况策划不同的促销。

作者：张文平

作者：59.63.93.* 日期：2010/3/2 21:12:41 　 回复