吧主

在经济危机的大形势下，各行各业都受到了不同程度的冲击，而对于中国8000万营销大军来说，营销员们的工作和生活受到了"雪崩"般的影响，"狼来了"，狼真的来了——这不是危言耸听！

事实客观存在，一个人、几个人甚或是一批人都决计无法改变的，有人说了：能改变的去改变，不能改变的去适应，不能适应的就放弃，很有道理。很多的电影、电视、小说的结局往往是这样，主人公在经历了若干波折以后终圆其梦，他的亲朋好友就会问他：你的下一步打算是什么？

在经济危机影响下的营销员，他们的下一步打算是什么呢？有许多的营销员黯然退场，被淘汰出局了。但是，这个行业的精英们，特别是营销团队中的销售冠军，绝大多数都能迎难而上，"明知山有虎，偏向虎山行"，有的努力去改变，有的想法去适应，更有的拼命去开拓，依旧保持着强劲的发展势头。

从一定意义上讲，成功的人并非水平最高、能力最强的人，而往往是那些经验最多、调整最快的人。这些销售冠军能够迅速凭借自己丰富的经验，在最短的时间内调整思路和方向，在危机中发现机遇，顺势而进，去实现自己的目标。

善于改变自己是这些销售冠军的"致胜法宝"，因为他们过去的成功就是在不断改变的过程中实现的；今天的改变可能是难度大一些，但在挑战面前，他们就象勇士一样，把挑战当成了磨练的机会，勇敢面对经济危机。

试举一例：

孙清泉是A食用油厂家的驻外业务员，从2000年大学毕业开始就在某省会城市做市场。他是从农村考上大学的，舍得出力，半年的时间他发出去几十盒名片，再加上有文化肯动脑，很快进入了角色，适应了市场的需求，得到了很多客户的认可和支持。到年底，他的业绩超过了比他从业早的其他五位同事而名列第一。

那时候说实话，食用油的竞争远远没有现在这么激烈。但随后，其他几个食用油品牌陆续进入这个市场，凭借低价格和猛烈的促销活动疯狂争城掠地，A食用油面临日益加剧的竞争形势，所有的业务人员的压力非常大——不管怎么样，不能让自己的劳动果实被别人凭空拿去啊！在越来越严峻的形势面前，大家都很努力，孙清泉也不例外。但几年坚持下来，孙清泉还是永远保持第一的位置，市场良性循环稳定发展。

而到2008年仲秋节食用油的一个销售旺季结束，孙清泉就已经发现了经济危机的阴影在悄悄地逼近，很多福利客户压缩了开支，少发或者不发福利。这可是一个非常危险的信号！他就绷紧了自己的神经，必须马上调整思路！

孙清泉对自己的客户档案进行了全面的整理和分析，仲秋节成交的客户经营情况怎么样，未成交的客户原因在哪里，客户都有哪些顾虑，自己还有哪些不足，等等问题他都做了认真的思考，然后进行了下一步的工作调整：在继续巩固老客户的基础上，重点跟进经营良好的客户，让这些客户产生更大的能量。

在之前，孙清泉的销售渠道主要有两条：一个是零售，一个是团购。如果继续这样做下去的话，局限性一目了然。接下来，孙清泉在继续强化零售和团购工作的基础上，又拿出一些精力放在其他渠道的开发上。毛主席说过："凡事有一利必有一弊"，孙清泉通过经济危机的阴影这"一弊"，发现了对自己开展业务的"一利"，那就是虽然受到了经济危机的影响，但任何人都不愿意坐以待毙，很多企业、很多产品都会想方设法"突围"，为之，则可能求得自己生存的一席之地；不为，则必然死路一条。

这是商机！
于是，孙清泉加大了与其他厂家、商家的联系，以寻求突破点。因为A食用油是名牌产品，所以孙清泉清醒地认识到，很多的厂家和产品需要利用A品牌来提升自己的销量，联合促销存在极大的商机。在以后的日子里，孙清泉利用以前的网络资源和对市场敏锐把握的经验，与很多行业，如酒水、饮料、电动车、房地产，甚至婚纱影楼等进行了联合促销，以A食用油作为礼品回赠消费者，这样，大多数客户在提高自己销量的同时，也拉动了孙清泉在淡季增加了不少的销量，实现了共赢发展。

2008年10月，孙清泉探听到移动公司要搞大规模的促销活动，预交话费送礼品，他马上眼睛一亮，果断地筹划参与竞标。应该说，这次竞标非常之激烈，因为该市场食用油的市场通过几年多个品牌的共同培育，其竞争激烈程度已达到白热化，可想而知竞标的过程有多么的艰难和残酷！

经过数轮竞标和谈判，最终A品牌胜出，胜出的原因是孙清泉打了有把握之仗。兵法中云：知己知彼，百战不殆。孙清泉竞标之前做了大量的工作，对竞标单位的信息、竞争对手的信息以及可利用资源的信息等，都做了详而又详的判断和分析。到了竞标现场，各品牌把资料一亮，孙清泉就马上意识到胜券在握，因为无论从品牌、质量、售后服务和价格等多方面，A品牌都具有不可比拟的优势。这一单2000多万元业务的促成，孙清泉又成为了全年度的销售冠军。

同时，孙清泉又开发了其他一些渠道，比如礼品、餐饮等，进一步完善和细化渠道，扩大自己的销售范围，奠定了他进一步发展的基础。

象孙清泉类型的销售精英在各行业都存在，他们只是销售的产品不同、经营的方式不同而已，但他们成功的共同点应该是大同小异。难道说经济危机没有危机到他们吗？毋庸讳言，答案是否定的。成功必然有成功的方法，那么这些销售冠军们除了上面讨论的具备善于调整的能力之外，还有哪些共同的特点呢？

一、把销售当做事业来做。

人的定位不同，其结果就不同。销售人员流动率非常高，从一定意义上来看，其原因大多是因为对所从事工作的定位决定的。营销员的职业生涯设计非常重要，是当做赚钱工具的干活，还是仅仅赖以生存的工作，或者是为之奉献一生的事业？从不同的定位来不同看待，其结果自然千差万别。

而销售冠军成功的根本是对事业的忠诚，他们可以不讲条件地付出，默默耕耘，用心做市场，责任心强，经过长时间的拼搏，市场水到渠成，对他们的回报与他们的汗水成正比。

二、积极行动，持续努力。

销售冠军从不喜欢指手划脚，纸上谈兵，流于空谈，他们是自动自发的行动者，是行动的巨人，他们习惯于主动做事，积极行动是他们身上的另一个标识。因为他们知道，做市场犹如逆水行舟，不进则退，没有功劳是绝对谈不上苦劳的。

没有行动就没有结果，所以，销售冠军们脑子里的想法非常多，而且最可贵的是，他们能在最短的时间内把想法付诸行动，并实施执行到位，坚持不懈，不断自我否定，大胆突破自己，去实现一个又一个目标，创造一个又一个纪录。

三、敢于冒险，勇于开拓。

小平同志说：创新是一个民族进步的灵魂，而敢于冒险、勇于开拓、富于创新，也是销售冠军们一个非常重要的标志。他们都是不甘于现状的人，会去选择尝试很多事情，不放过任何一个机会，寻找任何可能的突破点。

那么，他们为什么敢于冒险？因为他们自我工作能力特别强，所以就能够不断地自我反思和总结，吸取教训、总结经验、创造机遇、良化过程、发现并解决问题，在创新的过程中，他们实现成长，获得提高。

四、整合资源，做大团队。

销售冠军永远不赞成孤军作战，他们相信个人的力量是有限的，而团队的力量则是无限的，他们总把自己的销售业绩归功于团队，而不是微不足道的个人。

所以，很多人会发现，销售业绩领先的人员，他们的朋友圈子非常大，人脉关系非常广，各方面资源非常丰富，不管他们想做点什么事情，都能够一呼百应，赢得来自各方面的支持和配合。俗话说："一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮"，销售冠军们朋友多了路好走，路好走了朋友多，形成了良性循环，优异成绩自然顺理成章。

当然，销售冠军这个群体，还有更多其他的共同优点，而且不可避免地经济危机也会或多或少地影响到他们。这里说的面对经济危机的"自信"是相对的，他们可能也有过迷惑，有过恐慌，有过迷茫，有过徘徊，甚至有过退缩，但是他们更多的是勇气，会尽快从这些阴影中走出来，扫阴影为阳光，化压力为动力，变危机为机遇，迎难而上，挑战自己。

这才是他们最有力的"武功秘笈"。

作者：王江卫

作者：117.42.95.* 日期：2010/2/27 21:26:41 　 回复