吧主

方法多了，好办事，办好事，事好办！

客户激励是渠道运作重要性工作，通过有效、多样的客户激励，来开发、下移、稳固渠道，为产品销售铺好一条"高速公路"。

一、客户激励方法

方法注释和奖励点操作关键点

⑴阶段销量奖以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准，相应给予奖励同期销量的1.5倍为基础；

•可以设立台阶（保底与冲刺）。

⑵阶段销售额奖同上同上

⑶陈列奖店面陈列；

分销商陈列帮助；

理货可以分单项进行；

•每项都要具体量化；

•可以分阶段实施。

⑷市场覆盖率奖网点数量；

货物上架率；

网点流失率同上

⑸新产品销售奖以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准，相应给予奖励根据市场任务确立一个量，分为铺货点、铺货量与销售量；

•可以设立台阶（保底与冲刺）。

⑹售后服务奖定期送货服务奖。根据客户的平均送货周期、本公司产品的库存与补货周期来确定标准。按天设立，进行电话抽查与表格填写结合；

•奖励直接奖给客户的业务人员和司机。

⑺大用户开发奖大用户是每个公司都想抓在手里的市场，但是又不想自己来抓，希望通过客户来管理与运作开发数量奖；

•单个用户使用量奖；

•不能让用户知道，否则会压价。

⑻无退货奖设定一个目标比例，超过的不奖励，低于此目标可以同比例进行奖励。质量约定范围内的退货要退；

•消化库存与推广新品前使用。

⑼销售建议奖产品改进方面；

销售策略方面；

售后服务方面可奖励建议多的；

•尤其是建议对公司产品或者管理改进帮助大的进行奖励；

⑽新市场开发奖分销商数量；

产品宣销活动执行；
上货率与销量要量化；

•突出短时间效应；

•操作有代表性，是样板市场

⑾计划有效率奖销售计划；

宣传品计划重点激励有效性与准确性；

⑿网上自助下单奖订单，每张下单给予一定奖励；

月度销售计划，完成或者准确给于奖励主要用于时下风靡的网上推广以及CRM项目的运用

⒀大客户奖根据客户阶段性或全年销售来设立奖项，产品引入期与成长期使用的多。可设产品单项的大客户奖；

•很多公司将"大"改为"优秀"；

⒁批量进货奖单次奖励；

价格调整时奖励主要用于压货和新品推广；

•调价时要根据库存情况适当控制。

⒂淡季资金回笼奖淡季挤占客户资金，进行渠道资源封锁，如：空调行业经常使用

•奖励高于客户资金运作平均盈利率；

•公司对资金要有使用安排，不能空置。

⒃市场秩序奖价格维护；

不串货；

及时反馈价格信息要有价格指导书；

•有市场巡查；

•奖励面适度控制

⒄卓越贡献奖感恩奖。感谢那些与公司长期合作且贡献大的客户。如连续销售十年，销售过亿的客户，肯定要授予。数量要少；

•颁奖要隆重；

•悬挂于企业宣传厅内。

通过上表可以看出，针对客户的奖励主要是物质利益方面奖励，商人以利当头，所以可选择在市场操作的某个环节对客户进行激励，利用激励来推进市场工作，便利产品销售。这里我们没有给出与客户资本合作与奖励的方法，主要说的是在业务合作中的奖励方法。

二、兑现方式

兑现方式效果预测

①返利相当于现金激励，这个在什么时候都是很有效果的，威力很大。

②赠品相当于多销售产品，只要不占有客户销量指标，客户是可以接受，并且得到的实惠更多。

③培训能够接受此兑现方式的客户，肯定是进步可以共同成长或者说快于公司成长的客户，要紧紧抓住。

将培训的档次提高，注重实际培训效果。
④旅游安全第一。在旅游期间办些交流与培训班。就在国内办，中国有很多很多旅游的地方。

⑤出国还是有一定的新奇感，但是实际的影响效果不长，只是传传话而已。

⑥培养员工客户对公司信任与认同的体现，责任重大，影响深远。

⑦全方位诊断这是咨询方面的服务，绝对是增值服务，就象"好伙伴服务"

三、时间方式

时间方式适用范围

ⅰ月月或者说双月是目前使用较多的激励时间段，可让客户在短期内得到实惠。同时也有利于营销工作的细化推进。

ⅱ季用于销售冲刺、重点市场推广、市场整体行动等方面的激励时间段。

ⅲ年基本的折扣返利，或者年度目标使用的激励时间点。

ⅳ临时性领导、经理层拜访市场给予的小奖励

四、操作

有了方法、方式，就可以根据市场目标来对客户激励进行设计。客户激励设计要与市场费用预算以及激励效果相结合，从对客户激励的投入与产生的绩效两方面来衡量方案的有效性。

作者：秦智勇

作者：59.63.93.* 日期：2010/2/24 11:12:23 　 回复