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作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。

什么是终端呢？终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。比如，销售柜台，专卖店等等。

就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的"临门一脚"——即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近"球门"（消费者），才有"进球"（实现销售）的机会和可能。

因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。

营销随需而动，顾客在哪，销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？住宅区。而社区，是住宅区中的"肥肉"，是"有消费力"的顾客集中的地方，小区是最靠近顾客的"末端"。

有关针对终端顾客的广告传播，以及专卖点的生动化展示，销售话术及技巧，视觉营销等等，已经不是终端营销的新话题了。众多的厂商都知道，只要生产销售的是居民用品，要达到销量提升，社区是最后一块"处女地"，也是只要努力，就最能很快见效的一个销售环节。对于很多企业而言，社区是销售工作的"前沿阵地"，社区拦截业务队伍是冲锋陷阵的"先锋队"，在社区设置一道"屏障"，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为什么要做社区营销？

1、社区活动可以直接带来销量的提升

社区距离我们的目标客户群最近，社区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。现在很多企业的市场社区销量已经超过总量的三分之一，甚至有的已占销售总量的三分之二。具体的实例，请参见本章末的社区营销案例，这两家企业都是成功利用社区营销带来销售的增长。

2、社区已成为一个重要的销售渠道

社区活动作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、专业市场、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，社区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品。

3、社区已成为终端竞争对手的主战场，情报区

随着市场的逐步成熟，厂家日益增多，竞争日益激烈，他们不拘于原有的销售方式，开始把目光集中在社区以及人员上门推广上等；而社区里的客户消费特点，又具有装什globrand.com么牌子、什么规格大家跟风的特点。几十个品牌同时进驻一个社区进行竞争的现象，已经不是耸人听闻。社区活动实现了与广大消费者面对面的沟通,可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价，同时如果竞争对手也在搞活动的话可以直接看到他们得促销方式、宣传资料等，从而适当调整销售方法。

4、社区推广费用相对低廉

社区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种"苛捐杂税"，又避免了专卖店高额的运转费。同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动，相对来说，是低投入，高收益。
5、消费分流现象严重，社区销售将越来越重要

随着生活方式的逐渐变化，顾客越来越懒，总是喜欢买"近距离接触"甚至是"送上门"来的产品，购买产品的方式也在发生着变化。

6、口碑宣传比例高

社区宣传活动比较直接、可信度较高，目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播更加丰富的知识，甚至直接与消费者形成一对一的宣传教育，沟通的知识更多更深，而传播的知识更加通俗易懂，如果有疑问可马上解答，使消费者得到明明白白的信息；同时，社区是消费者的主要集散地，也表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，一个人的购买行为又能迅速感染周围其他人，形成小范围的购买高潮，因此口碑宣传的影响力十分明显。

7、社区营销可使各个社区"点成线，线成面"，相互呼应，形成轰动效应。

社区活动的确只是针对一个小点，而且并不是仅仅一次活动就能在这个小点上留下深刻印象，还要有后续的活动，将每一个社区活动看成一个系统的工程，不仅要重视活动本身，更重要的是进行后期延续，让消费者真正记在心里，所以社区活动需要系统化，常规化，规范化，不要做社区活动奴隶，而要学会驾御社区。通过长期开展社区活动，在区域内的许多社区都开展了社区营销活动，自然而然点成线，线成面，区域内的消费者都能够受到教育，成就的观念会打破，漠不关心的产品也会变成知心朋友。

从实践来看，一般来说，单个产品定价高，销售回款基数比较大，就是最重要的，也是社区营销运用得最多，效果最明显的行业如下：

序号行业子行业例举

1建材陶瓷产品：防盗门、木地板、瓷砖、涂料、窗帘等。

2卫浴洁具产品：如淋浴房、水龙头、马桶、洗手盆等。

3厨房用品行业：橱柜、抽油烟机、消毒柜、炉灶等。

4照明行业产品：客厅水晶灯、节能灯、日光灯、吸顶灯、灯头、灯座等。

5家电产品：如空调、洗衣机、冰箱等白色家电，彩电、DVD等黑色家电，另外还有微波炉、饮水机等小家电。

6家具行业产品：如衣柜、沙发、床、木地板、床上用品等。

7电子通信产品：如电脑、电话机、手机、上网设备等。

8生活用交通工具产品：如轿车、摩托车、电动车、自行车等。

9电信业：固定电话通信、ADSL宽带上网等。

而其它行业药品、保健品、调味品、保险、医疗等，则虽然产品定价低，消费量大，也成为社区营销竞争激烈的产品行业，另外还有一些如航空、铁路等垄断性服务行业，因为企业属性的原因，这一块尚没有重视，随着竞争加剧，社区营销是他们致胜的关键。

作者：易圣华

作者：59.63.93.* 日期：2010/2/24 11:11:09 　 回复