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最佳销售技巧是建立在如何与客户沟通的基础之上的。经营成功的美容院必须懂得满足客人的需求，同时协助客人解决问题，增加客人回访机会。诚信是首要条件，成功经营者要懂得分辨客人需要（分析肤质及皮肤问题），这就要从最简单的询问开始。如"为什么客人要来美容院做护理？""困扰您的皮肤问题主要是？"等。有效沟通主式是身为专业美容师最基本的要求，而产品恰恰正是扮演有效解决皮肤问题的角色。
成功有效的沟通方式：
1、找出客人的需求（时刻要记住每个客人都有不同的购买动机和消费意识）
2、找出客户的需求点
3、建立沟通桥梁
4、提出问题需围绕重点。
有效的沟通可从4W1H入手：
HOW——怎样？……如"平时怎样护理您的皮肤的？"
WHAT——什么？如"您目前使用什么家居产品？"
WHEN——何时？如"您的黑斑形成几年了吧？"
where——哪里？如"您急切想要治疗的皮肤问题及想要的效果是什么？"
WHY——为什么？如"为什么不喜欢上美容院做护理？"
5、提问题表示对客户关心，了解建立信任感，同时引起她的消费兴趣。
6、聆听——用聆听知道客户的需求，目的明确（客户说话时间应占淡话时间的80%）
7、问客人问题需简单到位（客人回答是"YES"，如"陈小姐，您最关心的是眼尾的皱纹是吗？"您最想美白皮肤，淡化斑点吗？如回答"NO"不要放弃，问到"YES"为止。）
8、身为专业美容师一定必须了解，认识产品功效及正确使用方法；提供客人专业技术知识的答案就是提高销售水平（加强说服力）
9、当您向客人推荐任何产品及疗程，必须是客人所需要的（能帮助客人解决问题）。
加强推荐力度
每个客人都想投资好，有超级的回报，如"为什么要买这个品牌的产品及疗程？"
1、与客人分享产品的医学背景，科技研究及未来展望。
2、引出其它客人成功的例子。
3、所有产品经皮肤专科医生测试，安全有效（ECC），可提供前后对比照片，画皮肤图（产品在皮肤内扮演的角色），让客人试用，触摸产品，感觉皮肤的反应，告知客人将会看到什么效果。
4、亲切笑容、自我信心、眼神的交流、肢体语言等。
沟通过程中可能出现的问题
当客人对你推荐的产品有抗拒心态的时候：
1、引导客人说出令她抗拒的详细内容。
2、细心聆听客人抗拒的原因，不要打断客人的话题（客人应有80%说话时间）
3、美容师应保持冷静，不可情绪化（如不开心、发脾气、反驳客人）
通常客人抗拒的理由如：
"我祖母都不用任何护肤品，皮肤也很好……"
"我涂很多东西，那我岂不是要用很多时间……"
"我很忙，没有时间每个星期来何做护理……"
"某某牌子比较便宜……"
"我要一次性投入那么多钱，我从未试过花那么多钱在皮肤上……"
"我家现在已有很多产品，如资生堂的……"
"我在某某美容院有卡了，还未做完……"
有关价格（钱）的抗拒理由会较多，通常客人不会明言。因此美容师不该主动提出有关价格（钱）的问题，否则客人会反感，当遇到以下的借口或抗拒原因时，你可应用以下方法：
（1）强调产品疗程对该客人的利益及功效，如全效保湿霜能全日补水滋润，其保水能力很好……"
（2）解释该产品可以使用多久，如"眼精华可用3个月，每次用量只需一粒绿豆大少就可以涂抹双眼，从价格方面计算比一杯咖啡、坐一次公车、一瓶可乐的价格还要便宜。"
销售成交法
经过你与客人交淡沟通后，完成销售是最自然的过程，如不妥善处理成交销售就无法达成交易了。
例如"林太太，请问您现在最关心的是您的额头皱纹，想需要淡化吗？"
"YES"
"您希望短期内解决您的问题吗？"
"YES"
"那么，我推荐您这个深切补水疗程及淡化皱纹家居护理产品，这样一起搭配将会给您更快更佳的效果（出示疗程方案）"
顺理成章，应当做客户已决定购买，利用惯性成交方法，让客户顺利完成交易，也可应用以下方法：
"那么，先帮您定下适合您皮肤的防皱滋养护理疗程，我先去安排。"
直接把如何使用的详细方法告诉正在犹豫的客人，用身体语言或面部表情去指导客人并感染她。
客人通常在成交前又有外一个借口，因为往往他们要确定自己的确定是否正确。此时你可以再给她信心。
"您将会满意这个疗程，请放心！我们许多客人都开这个疗程卡或买此家居产品"这个产品是我们的王牌，最受欢迎的产品，我们很多客人都很喜欢。"

作者：123.118.159.* 日期：2010/1/3 17:51:02 　 回复