说服你其实很简单 - 拿什么让他点头(2) 作者：美)凯文-霍根等    浏览量：113351 次    章节数量：43 章   2011/5/19 20:03:00

  “如果你发生性行为时不用避孕套，很可能会感染艾滋病！”这种劝说也许会引起恐惧，也许不会。它也许会使别人做事小心一些，但也很可能根本不起作用。“艾滋病”这个词在这里意味着“意外”，但由于被过度使用，公众好像已经对它产生了免疫。

　　“设想一下，如果你继续抽烟的话，你的儿孙就只能站在你的棺材旁边大哭，因为他们再也不能跟你说话了。你一直在用烟草进行慢性自杀，脸庞已经干枯萎缩，他们再也想不起你原来的样子了。”

　　对于大多数有孩子的人来说，这是一个可怕的场景。（你有力地使用了恐惧的力量）让我们继续劝说，

　　“如果你这个月减少到每天只抽半包烟，然后下个月每天只抽1 支，最后完全戒掉，那时你就会健康快乐地和孙子们一起享受天伦之乐了，这不是很好吗？”

　　我们的朋友着实被吓到了，而且我们还给了他一系列具体的指示。这就很有说服力了。吸烟者已经听了无数次劝他们戒烟的话，耳朵都起了老茧，不再理会你的请求了。这时该怎么办呢？

　　这样做道德吗？这是个很有趣的问题，关于这个题目，已经有人出书专门作了研究。我并不知道这个问题的答案，但是我很高兴能对此进行研究。一个很好的经验法则就是坚持按照你的交流对象最感兴趣的方式去做。

　　道理其实很简单。如果你想要利用恐惧的力量来改变别人的行为或者使别人买你的产品，接受你的创意或者服务，就必须一步一步地进行指引，这样才能取得成功。

　　如果摆在一个人面前有两件可能引起他恐惧或者焦虑的事，将会出现什么样的情况呢？过去几年里，学者们一直在研究关于“预期的懊悔”这个课题，他们邀请了加州大学洛杉矶分校的164 个学生参与这个实验，让他们设想以下场景：


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