说服你其实很简单 - 一切从心开始(2) 作者：美)凯文-霍根等    浏览量：113345 次    章节数量：43 章   2011/5/19 20:02:00

  有的时候，隐秘说服是关于“状态”的操纵与管理。别人的思想状态是什么样的？读完此书你就能够回答了。比如说，在销售情境中，某人并不是非买你的产品或者服务不可。事实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易地被说服，变得具有购买意愿，但问题是他没有钱。

　　说服有违道德吗

　　许多人问我们“说服”某人去做某事是否违背道德，答案当然是“不”。它不仅是道德的，而且是必要的。我们的经济（包括家庭和工作）得以正常运转正是因为人们被说服而去购买、尝试、投票、铺床、关门或捐赠。我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞，它们被设计出来试图影响你我的行为。

　　其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体的说服技巧，它们都行之有效。如果能够道德地使用它们，每个人都会从中得到好处。

　　诱导提问

　　隐秘说服力，可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变，而他们并没有意识到的一种力量。要促成这种变化，一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示，给予建议。在正确的时间说正确的话，这足以改变一个人的想法，甚至他的生活。

　　20 世纪70 年代，伊丽莎白?洛夫特斯（Elizabeth Loftus ，世界上最著名的记忆研究专家之一）曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun ，一种小型跑车）停在一个黄色的让行牌旁。

　　然后有人提问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方式改变了人们对于所见的记忆。



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