电话销售秘籍 - 电话销售技巧四：电话营销细节解答（2） 作者：田淑红    浏览量：28319 次    章节数量：19 章   2009/10/10 11:44:00

  ( 10:49:29) 田淑红说：我每天在辅导我的业务人员成长，我的业务成员成长才能业绩上去，我把一百个人一千个人复制成我，我就能完成我不能完成的任务，我把我的能力无限度的扩大，我关注每个人的成长，在大型的呼叫中心我健听每个人的电话，我看他们的优势哪里、弱势哪里，我电话里听这个客户的群是什么，他的弱势是什么，我们怎样化解客户的顾虑，我们怎样第二天更好地回避这些东西，让客户更安心，总结出来其中的经验， 

    ( 10:50:41) 田淑红说：你就会发现一步一步的更新、成长，你自己对客户的把握能力成长，你所带领的团队，在你的指导下不断的成长，这样你可以看到业绩每天都在变化，甚至有些项目你可以每天做到翻番，在前面两个星期之内都有翻番，在两个星期或者是一个月左右整个团队稳定在一个水平上，这个就是你的项目和本身能够达到的绩效了。 

    ( 10:50:47) 主持人说：网友：田小姐，怎样才能快速有效的打电话？ 

    ( 10:50:58) 田淑红说：是说什么样的系统、什么样的工作方式帮到我们吗？ 

    ( 10:51:05) 主持人说：他说的快速有效可能是目标、精、准、狠、有的放矢地把产品推销出去？ 

    ( 10:53:51) 田淑红说：就是电话营销沟通过程当中怎么样进行的短，那你把步骤分几个，第一步是开场白，开场白我们已经讲过很多开场白的话题了，开场白不是三分钟，一个平均的通话时间就是三分钟，开场白可能就是几十秒，你开场白就是一点，就是打动他，让他对这个产品有兴趣，然后跟你进行后面的沟通交流，这是开场白。 

    ( 10:53:58) 田淑红说：开场白之后你就会进一步了解说这个客户到底 需要什么，所以你就跟他聊天提问，让他发现他的需求，但你跟他聊的过程中发现他是需要这个产品，第三个就是推荐，比如说我发现他是需要在价值一百块钱左右的，是送给女士的，四十岁左右的这部分的人群的礼品，那也许是钱包，也许是化妆品或者是什么小镜子，那或者是名片夹，你可以推荐说给予我了解你的需求，我觉得你什么样的产品适合，那你觉得好，他觉得销售人员王婆卖瓜、自卖自夸， 

    ( 10:54:09) 田淑红说：你要主动问他您觉得怎么样，他会说钱包比较好，发饰的话可能不是每个人打理头发，可能不太好，他说觉得钱包不错，其实你要很敏锐地抓住关键了，其实我已经怎么样了？我已经决定买钱包了，当然这里可能还有一个差距，但我又觉得钱包是不是红色的不是每一个人都喜欢，那么黑色的还是怎么样，我还会有一些顾虑， 

    ( 10:54:15) 田淑红说：你会帮我选择说你给我拿五个红色的、五个黑色的，来化解我的顾虑，有的人喜欢挑颜色，有的人喜欢沉稳的比较好，还是我是做批发的，只有红色或者黑色，化解顾客心中的顾虑，化解顾客的忧虑之后那聪明的业务员该怎么办了？应该收钱了，因为他说是一半黑的、一半红的，这时候千万不要说你要买吗，其实第二步开始就已经需要买了。 

    ( 10:54:22) 主持人说：已经有意向要买，但是想了解的更清楚再沟通，等你把顾虑消除了，他自然而然就会给钱了。 

    ( 10:54:29) 田淑红说：其实跟你沟通的过程中他已经决定要要掏钱了，就已经有这笔钱了，是在你的腰包里还是别人的腰包里，是向你买还是向别人买，人家如果不需要，就像你刚才讲的你很反感，你第一时间想挂断电话，如果开场白节一旦一过，他就是就是要买的，那如果不要买有可能是没有打动他，这要靠我们经验的积累，每天都要总结，到底怎么样打动他，是什么困惑没有帮他解决掉，没有完美的产品啊， 

    ( 10:55:28) 田淑红说：你想也许就只有十个黑色的给我，但是其它方面可以打动我，这个钱包真的很适合四十岁的女人，这个价位不贵，拿起来很气派，女孩子买衣服的时候都有这样的感觉，你的衣服看起来很漂亮，上万块钱但是觉得不值得，最后你买的是几千块钱的一件，她觉得性价比比较好，人买的时候总会折中，看你推销的过程当中有某些方面是不是能打动他。
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