打开尘封的记忆，再次看着眼前的笔记，一种怀念油然而生，这些文字虽然粗糙却很真实，真实的让你无法忘记。
------ 题记
2002年9月16日傍晚，晴。厦门禾祥西路，上岛咖啡厅。
红盒石狮烟的香味飘散在我们中间，一副扑克牌散落在桌子上。咖啡厅里充满了现磨原豆咖啡香醇的味道。我们喝的却不是咖啡而是花果茶，不是因为它的味道吸引我们，只是因为它可以免费的多次续杯，即经济又实惠。
花果茶的味道甜甜的，音乐的声音软软的，我们的心情却是复杂的。
此行一共七人，除阿冬以外，其余的人都来了，到现在为止，这七个人就是从创世科技开始开发到现在最后的幸存者，也是创世科技能否按既定目标继续开发下去的核心。
此次的聚会有些沉默，大家横七竖八，姿态各异的各自躺在宽大舒适的座位上，一时间都不开口说话，连阿代都不再轻易放炮了。
“阿代今天怎么这么老实？别憋着，放个屁也好啊！”小艾想挑起些气氛。
“说个屁啊，这几天烦死了，老客户不愿意进货，新客户这几天也在造反，搞的我头都大了。”阿代抱怨着。
“肯定是你骗人家了，不说实话，这是你自找苦吃。”阿森笑着说。
“我没有啊，是他们自己非要这样想，那样想的，我也没办法。他们问我价格高吗？我肯定不能说高吧，我只能说价格还可以。可是客户最后看了我完整的报价单后，说我骗他，说我以前承诺了价格非常低，我可能这么傻吗？不过客户可不记着当初怎么讲的，翻脸就麻子，这难道也要怪我啊？”阿代感觉自己有些冤。
“这次成交的客户在质量上有所下降，我总感觉没有以前好，以前与客户在谈的时候总是能感觉到在用感情交流，虽然也有技巧，不过感情成份还是很多的，所以成交以后，双方的感情也非常好，即使有了矛盾也容易解决。”我也感慨了一番。
“不知道阿栋现在的情况怎么样了？谁知道？”老文问道。
“阿栋现在已经又进了一家公司，主要销售高档的宾馆门锁等产品，好象还有考勤打卡机什么的，我到过他的公司一次，就在莲坂天桥街附近。不过规模很小，待遇也不高。”小富回答道。
“阿栋走了，也轻松了，现在难的是我们这些人，下一步我们应该怎么做？我们的方向在哪里？我们还有什么没有想到，没有做到的事情？“小富是比较喜欢思考的人。
“我最近总想将我们的一些方法整理下来，形成书面的文字，我想这可能会有价值，不过我只是想想，如果让我写可能就有难度了，一时间写不出来啊。”小富开始转移了话题。
“上次老文不是写了点东西在一张纸上嘛，意思是对的，不过就是感觉土气了一点，另外太简单了，外人很难看明白，没有什么可读性。”阿森讲道。
“我写的一点东西都是自己看着用的，从来没有想到拿出来过，我是学理工的，文字水平不太好，不过我真的一直在想这事情，我希望可以将我们这段时间的开发心得整理出来，形成文字，如果有价值当然好，如果没有价值就当成是我们这一段时间的纪念好了，以后自己看看也不错嘛。”老文笑着解释着。
“我这段时间读了一些书，上次小富推荐的一本电话销售的书写的真的是不错，但是我感觉书里面还是有太多教学的成分，另外书中的内容多是电话礼仪方面的，虽然有的观点很好也非常专业，但是书中并没有提到真正的电话开发案例，即使有几个例子，也只是强调一些基本的方法，比如语气、语音、还有一些攻关技巧方面的，但是对于真正的心理战及电话开发的详细流程并没有深刻阐述，这应该是一个缺陷。”我做了些补充。
“上次的流程我们已经整理过了，并且已经经过了实践的检验，感觉非常有效果，那么今天我们还需要整理什么呢？小艾提出了问题。
“不如我们今天简单些好了，不要弄得太复杂，现在已经开发了这么久，每个人都有心得，不如我们再重复的讨论一下我们应该注意的事项，哪些是真正需要注意的，哪些是我们真正需要避免的，我想这样应该会容易一些。”阿森也提出了自己的意见。
“总结与反省的也真的是够多了，想想也头大，今天我们就一条条的提出来，最主要的是说自己的心得，大家简单些，重复的就不要讲了，桑林负责记录整理。最好能形成文字。”老文说道。
“反正闲着也是闲着，这样也好，来，开始吧。”阿代用力一拍桌子，终于说了句话出来。大家吓了一跳，不由笑了起来。
“坦白的讲，我不知道我们重复的这样做到底有没有意义，以前的分析也够多了，不过以前的可能有些过于复杂，不太好把握，今天越简单越好，也便于我纪录，至于是不是真的有价值让别人来评价吧。”我做好了准备，开始纪录。
大家陷入思考之中，一时间没有人说话。
“我还是认为开发人员最主要的是心态，技巧只是在心态基础上的辅助，如果没有好的心态再好的方法也会失去效果，至少会大打折扣。”老文首先开始讲话。
“阿军的说话水平真差，但是却一样出单子，我想是因为阿军的心态比较好，阿军是唯一一个可以用土话威胁客户的，好象是说什么你到底做不做？不做拉倒！不过奇怪啊，反倒让他成了，客户也真的是贱，至少这个客户比较贱，嘿嘿。”小艾有些感叹。
大家开始轮流讲述，转眼之间已经夜深。
花果茶经过了多次续杯已经淡如白水甚至略带苦涩，咖啡厅的音乐又一次响起，是萨克斯名曲《回家》。大家的困意阵阵袭来，是啊，回家的时间到了。这七个人中，只有老文有房子有老婆又有孩子，算是真正意义上有家的人，我们的家在哪里呢？
打开尘封的记忆，再次看着眼前的笔记的时候，我的心里充满了怀念，这些文字是如此的真实，真实的纪录了我们的想法，在最初整理的时候可能非常粗糙，也不够专业，甚至会难入行家的法眼，但却是我们感觉最重要的东西。
这次的纪录与以前有一些重复的地方，不过我想这并不重要，因为这毕竟不是教科书，只是一种心态的纪录，是一种不断加深不断总结的纪录。在这次聚会中我们只是纪录了初稿，并没有做出最后的整理，因为我们很快又进入了另一轮的开发，这次开发是从单体开发进入团队协作开发的转折点，我们面临着太多的事情，我们也面临着太多的新思维新方式的冲击，所以这份聚会的纪录只是最初的形式，此时此刻，我想只有真实才能体现我的心情。
开发专员整理纪录原稿
全程谈判注意要点
1、语句要简洁明了，具有条理性，语气有力充满自信
1）主体思路的说明不超过5分钟
2）让客户感觉到创世科技的市场专员的自信心很重要，语句简洁明了，可以让客户
对市场专员个人以及对创世科技产生深刻的印象，为下次回访做好基础。
2、尽量引导客户提问，回答时要切中要点，要有针对性，不可偏离主题。
1）客户主动提问说明他对你有兴趣，他会认真的听你的回答；
2）针对性的回答才会让对方感觉满意，对症下药才会有好的效果；
3）会让自己的思路集中，更加容易发现对方的问题，把握对方的情绪。
3、对客户问题的回答要专业、有效、切中痛处
1）充分表明你是行业人士，否则对方会认为你是外行，对你产生怀疑；
2）只有回答的问题能正确解决对方的疑问才会让对方认可你；
4、在客户兴趣浓厚的时候要善于结束谈话
1）让客户有所期待才会让你下次的访问更加顺利；
2）适时停止会让你有更加多的考虑的时间；
3）有利于客户资料的收集和报备，提高成交的可能性。
5、遵守自己设定的时间限制，同时对违反的客户不能纵容
例：客户违反的约定的时间，仍然对其好言乐色，不敢加以指责
1）让客户感觉到你的项目的严肃性，同时会让他尊重你个人；
2）可以发现真正的意向客户，同时有可能挽回非意向客户；
3）可以消除你被客户拖拉的急躁心理，有利于调整心态。
6、合理设计每次谈话之间的时间空隙
例：天天或者一天数次打同一个电话（特殊情况除外）
1）不会让客户感觉一种被追迫的感觉；
2）让对方感觉到你的谈判是有条理的；
3）让自己有时间整理自己的思路，有自我判断的时间。
7、及早放弃非意向客户，放弃要有技巧
例：不可毫无结果的放弃，要清楚的知道为什么？
1）增加自己的开发时间；
2）加深自己开发的信心；
3）有可能挽回客户。
8、对主动咨询的客户要表示友好，但是不能过于热情，做到有礼有节
1）过于热情会让人感觉有可能是欺骗，或者得到的将会很轻松，降低对方的热情；
2）对于咨询的客户回答问题要简短，不过太长，表示出一种竞争力。
9、和能做主的人谈话，和不能做主的人的谈话要有节制。
十大铁律----绝对不能犯的错误
1、主动积极的为客户提供大量资料！
1）容易得到的不会珍惜；
2）会让客户感觉不到竞争力；
3）会让客户感觉主动权在他们手中。
2、给客户过多的不切实际的承诺！
1）会让客户感觉到不真实，产生怀疑；
2）即使成交，以后也难以管理，影响是负面的。
3、在得到肯定的拒绝后仍然不断追踪！
1）会让客户感觉到你是无人可以合作，有可能会散布不好的信息，对市场开发不利；
2）影响开发人员的信心。
4、错误的无根据的散发其它市场专员的开发信息！
1）会让客户感觉到市场开发没有规划；
2）在客户私下交流时会造成负面的影响，造成客户观望，不能下决定；
3）会在一定程度上影响其它市场专员的开发进度。
5、对客户无合理解释的欺骗进行纵容，致使影响开发进度！
1）你宽容证明你有所求，造成对方的轻视；
2）增加客户的怀疑，减少对方的合作信心；
3）会造成对方拖长签订的时间，影响开发进度。
6、对客户做出乞求的语句和语气！
7、主动介绍客户到已有的专卖店去看！
1）会增加客户的主观判断；
2）会降低客户谈判沟通的热情；
3）对于进一步的交流会有负面影响。
8、不加分析的相信客户的承诺！
9、过于主观的判断自己的成果！
10、总是重复你曾经讲过的话！
出自：www.yewu001.com
