中式推销 - 推销就是少说多听 作者：谭一平    浏览量：92855 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:51:00

  记得那是公司刚成立不久，星期一，上午大家都没出门，开了个短会后，各自处理着自己手上的工作。十点来钟，一个很有精神的男生进来了。

　　“对不起，打扰了！”那男生彬彬有礼地说，“我是某某公司的，专门负责代理意大利某某牌办公家具。这是我的名片。”他把钉着名片的资料递了过来。

　　“请问贵公司要更换或添置新的办公家具吗？”来客彬彬有礼地问。

　　我们负责行政的人说：“对不起，我们上星期已经订购了。”其实，我觉得根本没有必要跟他说这个。

　　“能问一下你们订的是什么牌子的家具吗？”那男生马上问。

　　“好像是香港的吧？”负责行政的人说。

　　我刚要说话，那男生就把话头抢了过去：“我知道，肯定是凤凰牌！”说着，指着自己资料上的图片说：“你看看我们的品质，那个牌子与我们根本不在一个档次上！”

　　其实，我们根本不是订的“凤凰牌”办公家具，但看他那副不让人说话的神态，我也就懒得告诉他我们订的是什么牌子的办公家具了。

　　“哎呀，你们这种价格......”

　　还没等负责行政的人说完，那男生就打断了他的话：“一分钱一分货！像您这种公司就应该用与你们公司形象相符的家具......”

　　我不想再听这种人说下去了。我站起身说：“谢谢您！您把名片和资料留下，有需要的话，我们会跟您联络。”

　　我不喜欢这位推销员，他身上有个毛病：他以为自己既然是推销产品的，所以就要抓紧机会推销，尽可能地多向客户介绍自己的产品，把自己的特点和优势讲得清清楚楚，因此，他根本不给客户说话和提问的机会，更不在意客户是否在听，是否有问题要问。

　　其实，在产品越来越同质化的今天，对产品的介绍用不着那么详尽，客户看看样本，稍微问一问就会对产品有所了解。他们在接待你的同时，对你本人的兴趣可能大于对你产品的兴趣。我刚才之所以没有兴趣与他沟通，就是因为他犯了这么一个低级错误——没有学会听别人说话。这个推销员显然是个新手，如果他再来推销的话，那我会给他一个忠告：学会倾听！

　　“学会倾听”对于推销员来说，可能是一句最实用的箴言。倾听是一门艺术。客户说的越多，他提供给你的购买信息就越多；你掌握客户的信息越多，你成交的机会自然就越大。可以说，许多推销员之所以抓不住成功的机会，是因为他们没有竖起自己的耳朵去听客户在说什么。也许，对于每一个人来说，活在世界上最难办的一件事，就是让自己闭上嘴巴，但是，作为推销员如果你做不到这一点，那么，你说得再
多也可能是瞎忙活。

　　所谓倾听，并不只是听听而已，重要的是你要“听”到对方感觉与想法。要想“听”到对方内心世界的真实心跳，你就得用“心”去听，不仅用你的耳朵，还要用你的眼睛；你的倾听，不仅使你能听清楚对方说的每句话，也能听出弦外之音。

　　在现实当中，往往是那些善于倾听的推销员最受客户欢迎，可以说，善于倾听是他们成功的一大秘诀。然而，很多推销员，特别是推销员新人，他们急于推销自己的产品，根本没心思去听客户的长篇大论，说不了几句，就把话题拽回到自己的产品上来；心急吃不了热豆腐，欲速则不达。作为上门的推销员，当你看到自己的客户在你面前兴致勃勃，谈兴正浓时，你应该高兴才对。因为在他前三百年后五百年的闲谈中，只要你用心倾听，肯定能发现自己需要机会。所以当对方滔滔不绝时，你应该洗耳恭听，时而附和一两句“嗯”或“是的”。如果你表现出一副很投入的样子，对于那些爱聊天的客户来说，心理就会得到极大的满足。这样，有时谈话一结束，不用你说，他自己也会说“对不起，耽误你那么多时间，现在我们来谈正事吧”。即使当天谈不拢，他也会盼望你下次再来。

　　为什么上帝要给你两只耳朵一个嘴巴？那是因为上帝希望你少说多听。推销其实没有什么秘诀，如果你用80%时间去听，只用20%的时间去说的话，那你推销成功的希望就大于80%。相反，如果在客户面前，80%的时间都是你在唠叨个不停，那么，你推销成功的可能就会降到20%以下，因为客户的自尊心和耐心都是有限的。可以说，少说多听，不仅是一种推销的技巧，而且是一种做人的礼貌。礼貌，是推销员用来交换客户信任的最好筹码。

　　为什么推销新人会犯只顾自己说话这种低级的错误？我想，一方面是他们推销经验不足；另一方面也可能是他们骄傲自大的表现。比如刚才来的这个推销员，你别看他经验不足；但是因为他们公司的名气大，他的精英意识很强，所以，当他去中小企业谈生意时，就会自觉不自觉地表现出一种傲慢的态度来。不但不注意听客户说些什么，而且经常无礼地打断客户说话，其实这是很愚蠢的。由于你的公司大，知名度高，产品有一定的美誉度，你上门推销时，客户一般不会对你无礼，所以，作为推销员，如果你再保持低调一点，认真听取客户的真正想法，你成功的可能性反而更大。
出自：www.yewu001.com