中式推销 - "降价"是把双刃剑最好不用 作者：谭一平    浏览量：92835 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:48:00

  过去我很喜欢喝咖啡，以为它能刺激大脑神经，起到提神的作用。的确，喝过咖啡之后，我的神经是有些兴奋。但是，我后来发现，咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料，因为过不了多久，它会使我们变得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我现在喜欢喝绿茶了。

　　在推销过程中，降价就像喝咖啡一样，一开始你能吸引客户，但如果你老是降价的话，最终客户的兴趣反而会越来越低。

　　有一天，张姗从客户那里回来后对我说：“……他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后，他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方，那个副经理看过之后只是摇头，说 85 折太高，没办法，我又报一次价。最后报到 65 折，他们还只是摇头，什么都不说，我当时真不知道该怎么办，我差点就想问他们到底什么价才能接受。”

　　第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。

　　作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。

　　当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。

　　“要是对方还是无动于衷，那怎么办？”张姗问我。

　　“那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。”于是，我跟她讲起我的一段亲身经历：“记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来（我事先对他做过一些调查）。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片……不一会，他有反应了，问我从大阪到名古屋要多长时间，我心里一振，知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时，其实，当时我也不知道到底要多长时间，反正我就不谈产品了；就谈这个，用来转变客户的心情。”

　　当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地“罗马”。
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