中式推销 - 有效客户就是"MAN" 作者：谭一平    浏览量：92832 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:43:00

  一个推销员新人最终能否成才，关键是在前期的培训：一是教他们一些推销的基本技巧；二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人，你就无法把自己推销出去，所以，我们对每一次招收的推销新人都做了“传帮带”的安排。

　　作为销售新人，第一步先要向老同事请教做推销的要点。每个人根据自己的习惯和优势，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。 第二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。

　　当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户？首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有。比如我们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关的信息在它们的网页上差不多都能找到。

　　资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些推销员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。

　　有一天，我看着一个推销员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他：“你看到了什么没有？”

　　“车啊！”

　　“除此之外呢？”

　　“除了汽车，还是汽车。”

　　我再问：“你再看一看。”

　　“还是汽车啊！”

　　我说：“作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗？”

　　这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。

　　其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。

　　作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是“一个人”：MAN。　

　　第一个就是要有钱，即 Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收入只有 2000 元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？

　　第二就是权力，即 Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定购买权的人。

　　最后就是需求，即 Need。你推销的对象，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱（M）和决策权（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。

　　在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：“做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题？还是我没想到推销工作会这样难？之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。

　　所谓历练，就是“经历磨练和考验”。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。
出自：www.yewu001.com